Każdy wytrawny sprzedawca wie, że bez doskonałego zrozumienia intencji drugiej osoby nie można osiagnąć celu sprzedażowego. Jeżeli nie rozumiesz, dlaczego drugi człowiek postępuje w taki, a nie inny sposób to masz bardzo małe szanse na sprzedanie czegokolwiek. Handlowiec, który poważnie myśli o swojej pracy musi nauczyć się zrozumienia drugiego człowieka (empatii). Znając podstawowe wzorce lingwistyczne i główne kategorie ludzkich zachowań, możesz być bezbłędnym sprzedawcą, dla którego handel to pestka.
Jak poznać system wartości drugiego człowieka?
Wystarczy zapytać czym się zajmuje, jaki jest jego zawód, co robi w pracy. Kiedy usłyszysz odpowiedź - zapytaj: Co jest dla Ciebie najważniejsze w twojej pracy, w tym co robisz? Co Ci się najbardziej podoba? Kiedy usłyszysz wyczerpującą odpowiedź uzyskasz kilka wskazówek na temat systemu wartości drugiego człowieka. Warto wyrobić sobie zmysł spostrzegawczości, ponieważ baczna obserwacja moze ułatwić identyfikację systemu wartości rozmówcy. Przykładowo, jeżeli zauważysz u klienta medalik, krzyżyk, albo jakiś przedmiot wskazujący na to, że jest on osobą wierzącą - musisz tak formułować swoje wypowiedzi, aby były one tożsame z jego systemem wartości. Jest to tym bardziej trudne, jeżeli jest to sprzeczne z Twoim systemem wartości, dlatego pamiętaj o szacunku i tolerancji względem każdego klienta.
Każdy sprzedawca musi pamiętać że klienci mają różne systemy wartości. Umiejętność dopasowania się do systemu wartości jest jedną z najważniejszych, które gwarantują sukces w sprzedaży. Przeczytaj proszę jeszcze raz przykazania dobrej komunikacji, które zamieściłem w kategorii komunikacja interpersonalna i zastanów się, co możesz zmienić aby stać się jeszcze bardziej skutecznym sprzedawcą.
Poznanie systemu wartości do dopiero początek drogi, która prowadzi do zrozumienia drugiego człowieka. Warto też dostrzec mechanizmy, wedle których nasz klient interpretuje rzeczywistość. Każdy z nas ma swoje zmysły, dzięki którym odbiera bodźce ze świata zewnętrznego. Tych bodźców jest bardzo dużo, dlatego każdy z nas ma zamontowany filtr, dzięki któremu wybiera i upraszcza sygnały z otoczenia. Część z naszych klientów będzie miała zamontowany filtr “słuchowy”, inna część filtr “wzrokowy”, pozostali filtr “kinestetyczny”. W następnym poście napiszę jak rozpoznać dominujący system reprezentacji naszego klienta - czyli filtr, którym się posługuje.
Pozdrawiam i zachęcam do komentowania