W poprzednim poście “Jak zrozumieć i rozszyfrować drugiego człowieka” zwróciłem uwagę na to, ze każdy człowiek inaczej interpretuje rzeczywistość. Ludzki mózg stosuje pewne mechanizmy ułatwiające filtrację bodźców dobiegających z otoczenia. Dzięki dostępnym filtrom każdy z nas tworzy sobie w głowie obraz rzeczywistości, tak zwany własny model świata. Filtry te określają dominujący system reprezentacji klienta, czyli dominujący zmysł, dzięki któremu odbiera sygnały z otoczenia.
Istnieje podział systemów reprezentacji na słuchowy, wzrokowy i kinestetyczny. O ile słuchowiec będzie częściej stosował zmysł słuchu, a wzrokowiec zmysł wzroku, o tyle kinestetyk (czuciowiec) będzie wiązał bodźce z otoczenia z uczuciami, które wywołują. W dzisiejszym poście chciałbym napisać co nieco o wzrokowcach - ludziach, którzy budują swój model świata głównie na podstawie tego co widzą.
Wzrokowiec magazynuje i tworzy w swoim mózgu obrazy. Wzrokowcy z reguły są osobami które szybko mówią, ponieważ nie nadążają za obrazami w swoim mózgu. Najczęstszymi zwrotami, których używa wzrokowiec są: widzieć, widzę, teraz widzę różnicę, widzisz jakie to proste?, spójrzmy na to z innej strony itp. Wzrokowiec tworzy obrazy, używając wyobraźni maluje w umyśle swoje pomysły i przypomina sobie przeszłość. W zasadzie większość z ludzi to wzrokowcy. Bardzo łatwo ich rozpoznać. Wystarczy że trafnie będziesz zadawać pytania obserwować ruchy gałek ocznych klienta.
Etapy rozpoznawania wzrokowca:
- Klient, którego chcesz rozpoznać musi być zajęty mówieniem. Musisz zadawać pytania. Najpierw zadaj pytanie, które będzie wymagało wysiłku pamięci przez klienta. Zapytaj na przykład, jak długo pracuje w danej firmie, albo ile lat uprawia daną dyscyplinę sportu. Jeśli odpowie zbyt szybko i bez namysłu - zapytaj o coś innego, ponieważ nie zdążysz zaobserwować oczu twojego klienta.
- Jeżeli Twój klient będzie przypominał sobie coś z przeszłości, jego oczy odruchowo skierują się z pozycji centralnej w lewo (w stronę lewej półkuli - odpowiadającej za pamięć). Jeśli zaobserwujesz, że jego źrenice skierują się w lewo i w górę - oznacza to że Twój rozmówca jest wzrokowcem. Wzrokowiec postrzega świat za pomocą obrazów, ponieważ znajdują się one w umyśle, zawsze kieruje oczy w górę.
- Aby upewnić się że masz do czynienia z wzrokowcem - zadaj mu pytanie dotyczące decyzji, jaką będzie musiał podjąć. Możesz zapytać, żeby wymienił trzy kraje w kolejności od najlepszego, do najgorszego pod względem walorów turystycznych, albo zapytaj jaki zawód chciałby wykonywać, gdyby miał nieograniczone możliwości. Zadawaj pytania pobudzające wyobraźnię, kreatywność i podejmowanie decyzji, ponieważ za te sprawy odpowiedzialna jest prawa półkula. Twój klient automatycznie spojrzy w prawą stronę. Jeżeli będzie patrzył do góry - to masz do czynienia ze wzrokowcem.
Mała dygresja - każdy z nas używa wszystkich zmysłów. Ważne jest jaki zmysł jest najważniejszy w tworzeniu modelu świata - dlatego nie wpadajcie w pułapkę własnego myślenia, kiedy będziecie diagnozować swoich klientów. Musicie być elastyczni w tym, co robicie.
W kolejnym poście napiszę jak rozpoznać słuchowca i kinestetyka.
Pozdrawiam