praca-handel.pl

Każdy sprzedawca powinien umieć  negocjować. Popularne “targowanie się” jest ważnym elementem rozmowy handlowej. Ludzie lubią się targować. Pokuszę się nawet o stwierdzenie, że bez negocjacji handel nie byłby taki pasjonujący. Sprzedawcy, przedstawiciele handlowi różnych branży powinni zwrócić szczególną uwagę na swoje umiejętności negocjacyjne. Jeżeli w jakimś obszarze naszych kompetencji jest jakaś luka, to należy zwrócić na nią uwagę. Mam nadzieję że dzisiejszy wpis pozwoli zapełnić pewną lukę w waszych kompetencjach. Będę dziś pisał o stylach negocjacji.

Style negocjacji to nic innego jak metody podejścia do kwestii negocjowania. Można by rzec, że mamy tak wiele stylów negocjacji, jak wielu negocjatorów na świecie. Po części jest to prawda. Jednakże wyróżniono kilka głównych stylów zachowań negocjatorów. Są to:

• Dominacja
• Dostosowanie się
• Unikanie
• Kompromis
• Integratywne negocjacje

Dominacja opiera się na zaspokojeniu celów własnych negocjatora. Ten styl określany jest także jak o styl twardy negocjowania. Ten styl negocjacji cechuje partnerów ze skłonnościami do dominacji, rywalizacji. Negocjator dominator nie ufa swojemu rozmówcy, stosuje groźby, upiera się na swoim stanowisku, wywiera presję, akceptuje tylko jedno rozwiązanie i jego celem jest ustępstwo. Należy jednak być ostrożnym w stosowaniu tego stylu. Zbyt twardy i nieustępliwy negocjator może w niektórych przypadkach doprowadzić do zerwania kontraktu lub zakończenia współpracy z drugą stroną.

Dostosowywanie sie to przeciwieństwo dominacji. Przez znawców tematu, styl ten określany jest stylem miękkim. Negocjator, który stosuje styl dostosowywania się, stara się zaspokoić potrzeby drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki. Negocjator stosujący styl miękki negocjacji w starciu z twardym dominatorem przegrywa. Nadrzędnym celem osoby dostosowującej się jest wola porozumienia, nie zaś wola walki i forsowania swoich rozwiązań.

Unikanie nazywane jest inaczej wycofywaniem się. Negocjator zakłada, że koszty udziału w procesie negocjacyjnym byłyby większe niż ewentualne korzyści, licząc na samodzielne wygaśnięcie konfliktu.

Kompromis określa sytuację, gdy każda ze stron częściowo zyskuje i częściowo traci. Jest to spotkanie się w połowie drogi. Jeden z negocjatorów rezygnuje ze swoich żądań na rzecz ustępstw drugiej strony. Według mnie takie rozwiązanie wbrew pozorom nie jest najlepsze z możliwych. Można je określić jako częściowa wygrana i częściowa przegrana każdej ze stron.

Integratywne negocjacje to  najbardziej pożądany styl negocjacji. Opiera się on na wzajemnej empatii i woli wypracowania rozwiązania satysfakcjonującego każdego negocjatora. Negocjator stosujący ten styl negocjacji oddziela ludzi od problemu, koncentruje się na interesach, nie na stanowiskach, działa obiektywnie i pracuje nad rozwiązaniem korzystnym dla obu stron.

Mam nadzieję, że ten wpis pomógł Ci lepiej zrozumieć Twoich klientów. Doświadczony sprzedawca wie, jak ważne jest prowadzenie negocjacji. Negocjowanie to sztuka. Liczę na to, że ten wpis pomógł Ci lepiej tą sztukę poznać.

Dla zainteresowanych tematem polecam książki

“Techniki najskuteczniejszych negocjatorów” Dariusza Świerka

“Sekrety skutecznych negocjacji” Dariusza Baczyńskiego

written by Superkupiec \\ tags: jak negocjować, negocjacje, style negocjacji

W negocjacjach bardzo ważne są umiejętności aktorskie i pewność siebie. Jeżeli chcesz, aby Twój rozmówca zgodził się na Twoje ustępstwa najpierw musisz wyczuć jak wiele możesz wywalczyć. Czasem trzeba posuwać się do słownych podstępów i do blefu, w celu osiągnięcia celu negocjacyjnego. Dziś przedstawię ciekawą taktykę nazywaną dalej taktyką imadła. O co chodzi?
Skojarzenie tej techniki negocjacyjnej z imadłem jest tutaj bardzo trafne. Jeżeli chcesz wynegocjować korzystne dla siebie warunki to musisz przycisnąć klienta, tak aby wydusił z siebie jakieś ustępstwo lub rabat, a następnie niczym imadło naciskać tak długo, aż osiągniesz cel negocjacyjny. Nie możesz oczywiście robić tego wprost i bezczelnie, bo wtedy nie osiągniesz tyle ile mógłbyś osiągnąć wykorzystująć podstęp i drobny blef. Zastosowanie tej taktyki jest wszechstronne – zostawiam tutaj miejsce dla Twojej wyobraźni.

Jak wykorzystać taktykę imadła w praktyce?
Jeżeli przykładowo chcesz kupić 100 komputerów i negocjujesz cenę zakupu u producenta możesz najpierw zapytać:”jaka będzie cena kiedy zakupię 50 komputerów? Proszę o rozsądny rabat..” Kiedy sprzedawca udzieli Ci rabatu, powiedz: „owszem, cena jest dobra, w rzeczywistości potrzebuję 80 komputerów – kupiłbym od razu wszystkie – tylko nie po tej cenie” W tym momencie sprzedawca udziela Ci większego rabatu. Na sam koniec dodaj: dokupię jeszcze 20 komputerów, ale pod warunkiem że wydłużycie mi okres gwarancyjny o rok”. Ostatecznie wynegocjujesz lepsze warunki, stosując taktykę imadła niż w przypadku gdy odkryjesz swoje intencje od razu. Dlaczego tak jest? Sprzedawcy zazwyczaj mają możliwość udzielania określonych rabatów. Rzadko kiedy udzielają od razu największej obniżki. Dzięki taktyce imadła uzyskasz więcej.

Jak bronić się przed taktyką imadła?
Świadomość istnienia tej taktyki, zmusi Cię do rozsądnego udzielania rabatów i stosowania pozacenowych bonusów w celu zadowolenia potencjalnego klienta. Pamiętaj że zawsze możesz w przypadku gdy klient stosuje wobec Ciebie taktykę imadła powiedzieć: „w Pańskim mniemaniu jest to duży zakup, ale proszę zrozumieć że tygodniowo sprzedajemy …. i niestety przy tej ilości nie mogę dać większego rabatu” Po takim wstępie możesz go zachęcić do zakupu droższej opcji, wtedy kwota rabatu będzie większa.
Dzięki za przeczytanie tego postu

Pozdrawiam

written by Superkupiec \\ tags: negocjacje

Metoda etykiety jest bardzo silną metodą negocjacyjną. Bazuje ona na prawie konsekwencji, czyli prawie tłumaczącym naszą ogromną ludzką chęć bycia konsekwentnym. Jest to bardzo podstępna metoda, przed która bardzo trudno się obronić. Pewnie zżera Cię ciekawość o co chodzi w tej metodzie? Otóż..

Ostatnio kupowałem ubezpieczenie OC samochodu. Miałem zamiar wykupić najtańszy pakiet bez AC. Jednak kiedy wyszedłem od mojego ubezpieczyciela miałem podpisane pełne ubezpieczenie AC+OC+NNW. W jaki sposób sprzedawca (w tym przypadku atrakcyjna kobieta) przekonał mnie do wykupienia całęgo ubezpieczenia? Kiedy rozmawiałem z piękną agentką ubezpieczeniową, powiedziała mi coś takiego:”Dziękuję że Pan przyszedł. Bardzo się cieszę że mogę z Panem porozmawiać, gdyż widzę że jest Pan człowiekiem, który nie lubi przykrych niespodzianek. Mam rację? Widzę że przyszedł Pan podpisać nową umowę przed upływem terminu, świadczy to o tym, że jest Pan bardzo zaradny i dba o swoje interesy i że bezpieczeństwo jest dla Pana ważne. Czy czuje Pan, że jest rozsądnym człowiekiem?”
Po moim potwierdzeniu i krótszej rozmowie piękna agentka z cudownym uśmiechem przedstawiła mi ofertę całego pakietu OC+AC, a kiedy powiedziałem jej że nie potrzebuję pełnego pakietu zapytała: Najbardziej sobie cenię w ludziach rozsądek, zaradność i pełną dbałość o swoje interesy i bezpieczeństwo. Kiedy Pan tu przyszedł zauważyłam że jest Pan człowiekiem, który wie że bezpieczeństwo swoje i innych jest najważniejsze. Chyba się nie pomyliłam?.. Skoro to prawda i jest Pan naprawdę rozsądny, to dlaczego nie zgadza się Pan na podpisanie umowy o pełny pakiet ubezpieczenia, czyżbym się pomyliła co do Pana?
Przyznam się że wpadłem w jej sidła. Urok osobisty agentki i chęć pokazania, że etykieta człowieka rozsądnego i mądrego to prawda, sprawiły że podpisałem umowę z tą Panią. Zresztą niepotrzebnie…

Jak nadać etykietę?
Musisz wybrać po pierwsze, co będzie etykietą. Zobacz swój produkt, swój cel i określ jakie cechy, jakie potrzeby reprezentuje i zaspokaja. Kiedy sprzedajesz samochód, a jest on bezpieczny, to nadaj klientowi etykietę człowieka ceniącego sobie bezpieczeństwo. Kiedy Twój klient jest z żoną, możesz pogratulować jej że ma takiego rozsądnego męża. Jeżeli chcesz kupić coś taniej, nadaj sprzedawcy etykietę osoby z która zawsze można się dogadać, bo wie jak ważne są rabaty dla klientów. To bardzo proste. Musisz tylko pomyśleć jakie wartości są dla Ciebie potrzebne. Etykietowanie jest bardzo przydatne podczas negocjacji.

Jak bronić się przed etykietowaniem?
Nie jest to łatwe. Musisz zrozumieć że jedyną metodą obrony przed tego typu działaniem jest tylko świadomość istnienia tej taktyki negocjacyjnej. Dopóki będziesz pamiętać o tej metodzie, dopóty będziesz oporny na wpływ innych. Zawsze możesz próbować „wykręcić kota ogonem”. Ja osobiście, zanim podpisałem umowę ubezpieczeniową, mogłem powiedzieć coś takiego: jestem rozsądnym człowiekiem, dlatego chciałbym się jeszcze zastanowić nad opcją AC w ubezpieczeniu. Proszę wypisać w tej chwili umowę OC, a ja kiedy to przemyślę zgłoszę się do Pani w celu wyboru pakietu AC.

Zawsze jest wyjście z sytuacji. Trzeba tylko myśleć, a nie gapić się na płeć piękną.
Pozdrawiam

written by Superkupiec \\ tags: negocjacje

Tą taktykę zna prawie każdy kto oglądał jakikolwiek film policyjny. Nazwa ta wzięła się od metody policyjnych przesłuchań. Otóż, przesłuchanie denata zawsze jest prowadzone przez dwóch policjantów. Jeden z nich (zły policjant) grozi, krzyczy, wyzywa, oskarża i robi wszystko, aby przesłuchiwany poczuł się zagrożony. Kiedy już nerwy sięgają zenitu, zły policjant wychodzi po kawę. Dobry policjant wkracza wtedy do akcji, częstuje denata papierosem, jednocześnie starając się zaskarbić jego przychylność. Rozmawia w sposób miły, kulturalny. Prosi o informacje. Przesłuchiwany tak bardzo odczuwa różnicę w samopoczuciu, że jest skłonny do współpracy. Tak czy siak wygrywa policja.

Jak wykorzystać taktykę dobrego i złego policjanta w praktyce?
Do wykorzystania tej taktyki niezbędne jest podzielenie się na dwie role: dobrego i złego policjanta. Kiedy chcesz coś kupić, a grasz rolę złego policjanta możesz powiedzieć: W ŻADNYM WYPADKU NIE KUPIĘ ZA TĄ CENĘ I NIE ZMIENIĘ ZDANIA! CENA JEST PRZYNAJMNIEJ 40% ZA WYSOKA! Po chwili wychodzisz. Kiedy wyjdziesz twój pomocnik (dobry policjant) przeprasza klientów za Twoje zachowanie i miłym przychylnym tonem stwierdza, że pomimo tego że kolega zarządał takiego rabatu i zdaje sobie sprawę że jest on nierealny do osiągnięcia, to on też masz coś do powiedzenia i prosi o rabat w wysokości 20%. Jeżeli uda  się to osiągnąć to możesz być zadowolony, bo skutecznie wykorzystałeś taktykę dobrego i złego policjanta. Metody tej możesz używać zarówno przy kupnie, jak i sprzedaży – wysil trochę wyobraźnię.

Jak bronić się przed taktyką dobrego i złego policjanta?
Najważniejsze jest to żebyś był świadomy że pomimo tego jak bardzo znana jest ta metoda, wiele osób wpada w pułapkę dobrego i złego policjanta. Po pierwsze zrozum, że klient może celowo być wobec Ciebie niekulturalny i chamski. Nie daj się ponieść emocjom, bo emocje to zły doradca. Jeżeli zauważysz że klient wywiera w ten sposób na Ciebie wpływ, możesz go sprowokować i zdemaskować go publicznie. Wystarczy że na jego agresywne zachowanie zareagujesz głośnym śmiechem i zapytasz czy tak naprawdę wierzy, że udawanie dobrego i złego policjanta pomoże mu uzyskać ustępstwa. Jeżeli tak to wyprowadź go z błędu.

Pozdrawiam i zachęcam do komentowania

written by Superkupiec \\ tags: negocjacje

Witaj ponownie.
Dziś opiszę Ci kolejną metodę negocjacyjną, która może być bardzo uciążliwa dla drugiej strony. Dlaczego? Zaraz Ci to wytłumaczę.
Kiedy negocjujesz starasz się zawsze osiągnąć jak najlepszy rezultat dla siebie. Oczywiście jest to twój cel negocjacyjny. Negocjując kolejne ustępstwa zbliżasz się do swojego celu negocjacyjnego. Kiedy zaczynasz wyczuwać, że Twój rozmówca nie jest w stanie więcej ustąpić, zastosuj taktykę braku kompetencji. Jest to bardzo silna taktyka, która polega początkowo na wywołaniu w kliencie chęci sprzedaży, a następnie wycofania się z tej chęci, powołując się na szefa, wspólnika, na brak kompetencji do podjecia takiej decyzji. Możesz w takiej sytuacji oświadczyć, że musisz poczekać na decyzję szefa. Po kilku dniach poinformujesz rozmówce że szef na takie warunki nie może się zgodzić. Oczywiście przyjmie ofertę, ale tylko wtedy gdy cena będzię wynosiła …..

Jak wykorzystać metodę :”ja nie mam takich kompetencji”?
Pamiętaj żeby pobudzić u rozmówce chęć sprzedaży produktu. Spraw żeby rozmówca poczuł się przy Tobie pewnie. Negocjuj ustępstwa tak długo, aż wyczujesz że doszedłeś do granicy możliwości. Na koniec stwierdź, że niestety nie możesz podjąc decyzji. Przekażesz tą ofertę szefowi. Nawet jeśli ty jesteś szefem, możesz powołać się na kogoś innego. Po pewnym czasie podaj rozmówcy warunek, pod którym zdecydujesz się na zakup oferowanego produktu.

Jak bronić się przed taktyką braku kompetencji?
Na początku negocjacji zapytaj swojego rozmówce, czy jest kompetentną osobą do rozmowy, czy może podejmować samodzielne decyzje. Jeżeli usłyszysz że rozmówca nie ma kompetencji, tak prowadź negocjacje, aby mieć w zanadrzu możliwość dania jakiegoś ustępstwa. Pamiętaj, ze szef, drugi wspólnik, czy osoba bardziej kompetentna zawsze będą chcieli wytargować coś więcej, dlatego nie wykładaj kawy na ławę, tylko zawsze zostaw sobie jakieś pole do manewru.

Pamiętaj że taktyka braku kompetencji jest często wykorzystywana przez doświadczonych kupców i handlowców. Nie daj się nabrać na takie numery!

Pozdrawiam i zachęcam do komentowania.

written by Superkupiec \\ tags: negocjacje

Wszyscy wiemy kim jest porucznik Colombo. Zawsze w swoim wytartym prochowcu, poczciwy, uśmiechnięty i niepozorny policjant, osiąga niesamowite efekty prowadząc dochodzenia i ścigając przestępstwa. Dlaczego jest taki dobry, w tym co robi? Jego sekret to umiejętność rozmowy z ludźmi. Jego postura i sposób bycia wzbudza wśród ludzi litość, dzięki czemu jego rozmówcy traktują go bardziej przychylnie i dzięki czemu są bardziej skłonni do współpracy. Jego sekret to niepozorne zachowanie i poczciwy uśmiech.

Porucznik Colombo zachowuje się tak z premedytacją. Jest to zamierzone działanie, które pozwala mu osiągać w rozmówcy pewne ustępstwa, co zawsze prowadzi go do rozwiązania śledztwa.

W jaki sposób wykorzystać metodę porucznika Colombo w negocjacjach?

Znam człowieka, który ma górę pieniędzy a ubiera się jak biedak. Handlowałem z pewnym Panem, który wyglądał tak niepozornie, był tak obdarty, że nikt nigdy by nie przypuszczał że ma przy sobie ponad 100 tys złotych i prowadzi firmę zatrudniającą ponad 200 osób. Oczywiście nie zachęcam do tego, aby wyglądać jak obdartus. Jednak zbytnie obnoszenie się z pieniedzmi nie jest też wskazane. Jeżeli masz pieniądze, to nie pokazuj tego tak bardzo. Pamietaj, że jeżeli sprzedawca wyczuje u Ciebie kasę, zawsze zapłacisz drożej. Mój przyjaciel, kupił ostatnio działkę prawie 35000 zł taniej, tylko dlatego, że pojechał starym rozpadającym się samochodem ubić targu. Oprócz stylizacji na porucznika Colombo, możesz jego metodę wykorzystać w inny sposób. Na początku negocjacji możesz powiedzieć coś takiego: „ jestem nowy w tym biznesie, dlatego proszę o wyrozumiałość, bardzo mi zależy na pozytywnym rozwiązaniu tej sprawy, dlatego liczę że państwo okażecie gest dobrej woli i jakoś się dogadamy…” Taki wstęp, osłabi czujność drugiej strony i sprawi że wejdzie ona w rolę „opiekuna” i bardziej przychylnym okiem spojrzy na Ciebie i Twoje zamiary. Ty zaś, możesz to wykorzystać i tak mocno „ciągnąć gumę od majtek” ile będziesz mógł. Innymi słowy możesz uzyskać więcej ustępstw, dzięki temu zachowaniu.

Jak bronić się przed taktyką porucznika Colombo?

Nigdy nie oceniaj ludzi po wyglądzie i sposobie zachowania. Jeżeli klient ma niemodne ciuchy to nie znaczy że jest biedny. Pamiętaj o tym co chcesz osiągnąć w negocjacjach, wtedy będziesz pilnował swojego celu negocjacyjnego niezależnie od przebiegu sytuacji.
Mam nadzieję że jako doświadczony sprzedawca będziesz umiał sobie teraz radzić z fałszywą słabością okazywaną przez klientów.

Pozdrawiam

written by Superkupiec \\ tags: negocjacje

Witam po raz kolejny. Dziś rozpoczynam cykl pod tytułem ” Taktyki negocjacyjne”. Jest to seria artykułów na temat metod i technik, którymi posługują sie zawodowi negocjatorzy. Wbrew pozorom, znają je także przeciętni ludzie i często stosują je nieświadomie w celu wytargowania lepszej ceny.

Czy pamietasz sytuacje, w których chciałeś coś sprzedać, a klient odmawiał, tłumacząc się brakiem pieniedzy, ograniczonym budżetem, czy ogromem wydatków, które musi ponieść nie mogąc tym samym pozwolić sobie na zakup twojego produktu?

Jako handlowiec bardzo często spotykasz się z taką sytuacją. Ja sam mam przynajmniej kilku takich klientów dziennie. Musisz uświadomić sobie jedną rzecz: jest bardzo prawdopodobne, że klient rzeczywiście nie ma funduszy, ale….

Istnieje taka możliwość, że tłumacząc się brakiem pieniędzy robi to celowo po to, aby wynegocjować niższą cenę. Liczy on na fakt, że Twoja chęć sprzedaży produktu jest tak silna, że zgodzisz się na ustępstwa. Jest to bardzo podstępna taktyka.

Jak zastosować taktykę pustego portfela w praktyce?

Musisz bardzo zaangażować sprzedawcę w proces sprzedaży. Chodzi o to że musisz mu dać do zrozumienia że produkt jest niesamowity, że Ci się podoba i że chcesz go kupić, tylko nie masz tyle pieniędzy bo z powodu X nie możesz sobie pozwolić na taki zakup. Inny sposób zaangażowania sprzedawcy (bardziej negatywny) to zagranie z “grubej rury”. Na początku rozmowy zapytaj czemu produkt jest taki drogi? Przecież to przesada. Rozmawiając ze sprzedawcą, który w tym momencie będzie Ci się tłumaczył i zachwalał swój towar, powiedz że kupisz go ale tylko za cenę XX. Aby mocniej wywrzeć wpływ pokaż mu twój otwarty portfel, w którym będą Twoje “ostatnie, wyliczone” pieniądze i stwierdź że więcej nie masz. To powinno zadziałać. Ważne jest żeby grać na czas. Im więcej czasu sprzedawca poświęci dla Ciebie, tym większa szansa, że wpadnie w Twoją pułapkę negocjacyjną. Uwaga! Cena, którą żądasz musi być rozsądna! Nie spodziewaj się 50% rabatu bo nic nie wywalczysz!

Jak bronić się przed taktyką pustego portfela?

Jeżeli sprawnym okiem zauważysz, że kupujący gra na czas to daj mu odczuć, że przestajesz się starać. Pokaż klientowi, że przestaje ci zależeć na sprzedaniu towaru. Musisz być delikatny i uprzejmy. Oczywiście jeżeli chcesz sprzedać musisz się zgodzić na jakieś ustępstwo. Jednak wtedy wystarczy, że zastosujesz zasady podczas targowania się o których napiszę w kolejnym poście.

Wiesz jak to jest, kiedy sprzedając jakiś towar czujesz że jesteś blisko zamknięcia transakcji, a kupujący ma nadal opory? Spróbuj wyczuć, czy przypadkiem klient nie stosuje taktyki pustego portfela, co umożliwi my wynegocjowanie niższej ceny.

Zachęcam do komentowania

Pozdrawiam

written by Superkupiec