praca-handel.pl

Każdy zawodowy sprzedawca powienien być świadomy faktu, że sprzedaż opiera się głównie na dwóch elementach - umiejętnym słuchaniu i właściwym  zadawaniu pytań. Poprzez słuchanie handlowiec tworzy sobie w głowie odpowiednią strategię, dzięki której przekona swojego rozmówcę do zakupu. Zadawanie pytań jest bardzo pomocne w handlu, ponieważ pozwala w odpowiedni sposób nakierować klienta na drogę prowadzącą do zamknięcia sprzedaży.

Poniżej zamieszczam krótki filmik Michała Podbielskiego “Jak zadawać pytania”. Wyjaśnia on główną istotę właściwego zadawania pytań w procesie sprzedaży. Zachęcam do komentowania.

written by Superkupiec \\ tags: sztuka zadwania pytań

Jeżeli miałeś kiedyś do czynienia z nieuczciwym sprzedawcą w dzisiejszym poście poznasz metody zabezpieczenia swoich interesów podczas zakupu u takiego delikwenta.  Jezeli zaś byłeś tym szczęściarzem, który nigdy nie spotkał się z oszustem, ten post będzie dla Ciebie przestrogą na przyszłość. Dlaczego? Ponieważ prowadzenie interesów często wiąże się z okłamywaniem kontrahenta. To smutne, jednak bardzo prawdziwe. W Polsce nie mamy wyraźnie ukształtowanej kultury prowadzenia biznesu. Najlepsi biznesmeni to osoby, które skutecznie potrafią blefować. Pozwala im to osiągnąć zamierzone cele. Jednak samo kłamstwo nie czyni człowieka oszustem. Wszystko zależy od sumienia handlowca i zasad moralnych, którym się kieruje.

Wyobraź sobie następującą sytuację. Kupujesz towar od przedstawiciela handlowego. Znacie się z imienia i nazwiska. Dobrze się wam współpracuje. Towar otrzymujesz na czas, płacisz rzetelnie za swoje zobowiązania, najczęściej gotówką przekazaną sprzedawcy. Dobra współpraca naznaczona wzajemnym zaufaniem osłabia Twoja czujność. Przez nieuwagę podpisujesz fakturę przelewową na 10 000 zł (z terminem płatnośći 21 dni).  Przedstawiciel handlowy, pewnym głosem stwierdza że jest to płatność gotówkowa. Ty wierząc mu na słowo i nie sprawdzając tego na fakturze, bo się spieszysz wypłacasz mu pieniądze i bierzesz potwierdzenie. Sprzedawca odjeżdza, a ty zapominasz o sprawie.

Po dwóch miesiącach, dzwoni do Ciebie dział windykacji firmy, od której kupiłeś towar z nakazem natychmiastowej zapłaty za fakturę. Ty stwierdzasz, że zapłaciłeś gotówką panu X. Słyszysz, że Pan X został zwolniony dyscyplinarnie, bo oszukiwał klientów. Twoich pieniędzy też nie przekazał do firmy. Ty bronisz się że masz potwierdzenie zapłaty. Kiedy jednak przyjrzysz się bliżej temu dokumentowi, zauważasz z przerażeniem że jest on jakiś dziwny, ponieważ nie ma na nim zaznaczonej nazwy firmy, ani czytelnego podpisu przedstawiciela. Zostałeś oszukany na sto baniek.

Ktoś krzyknie, że sam jesteś sobie winien, bo powinienieś uważać. To prawda. Co jednak zrobić, kiedy jest już za późno? Nie pozostaje nic innego, jak zgłosić sprawę na policję i do sądu. Może wygrasz, ale kto to wie.

Jak ustrzec się oszustw nieuczciwego handlowca?

1. Musisz być czujny. Staraj się za wszystko płacić przelewem. Czasem polityka firmy wymaga płatności gotówką. Wtedy żądaj potwierdzenia odebrania gotówki na fakturze
2. Nie daj sobie mydlić oczu wzajemnym zaufaniem i dobrymi relacjami. Każdy może zejść na złą drogę.
3. Kiedy zaczynasz współpracę z handlowcem, spisz wszystkie jego dane osobowe i adresowe z dowodu. Jeżeli Cię oszuka, będzie Ci łatwiej walczyć w sądzie. Zawsze też możesz pojechać do niego do domu i przywalić mu w mordę, kiedy wszystkie inne metody zawiodą.
4. Zakończ współpracę z przedstawicielami handlowymi, którzy kłamią. Szkoda czasu i nerwów.

To smutne, że zawód sprzedawcy jest deptany przez nieuczciwych handlowców. Niszczą oni zaufanie do całej branży, firmy i zawodu.

Jeżeli mieliście takie (lub podobne) sytuacje w komentarzu napiszcie proszę  imię i nazwisko osoby, która was oszukała oraz nazwę firmy. Mam nadzieję że chociaż to ostrzeże innych przed robieniem interesów z tymi pseudo sprzedawcami, a samym oszustom popsuje drogę kariery.

written by Superkupiec \\ tags: nieuczciwy handlowiec, oszustwa w sprzedaży

Pewnie ciekawi Cię dlaczego ostatnio ciągle piszę o systemach reprezentacji.  Dlaczego jest to takie ważne, żeby wiedzieć  czy Twój klient jest wzrokowcem, słuchowcem, czy kinestetykiem? Czy bez tej wiedzy sprzedaż się nie uda? Jeżeli nie nauczę się tych umiejętności, to od razu okaże się złym sprzedawcą i nie będę potrafił handlować?

Możesz być dobrym handlarzem bez tej wiedzy, możesz całe życie sprzedawać, handlować, kombinować - ale i tak nie osiągniesz nadzwyczajnych kompetencji handlowych. Zrozum że dobra sprzedaż to dobra komunikacja, natomiast dobra komunikacja opiera się na empatii i słuchaniu potrzeb klienta. Jeżeli nie spróbujesz spojrzeć oczami swojego klienta to nie będziesz sprzedawał - będziesz obsługiwał swoich klientów.Nie będziesz sprzedawcą, lecz sługą.  Sztuka perswazji, czyli wywierania wpływu to umiejętność słuchania i szybkiego reagowania na to, co się usłyszy od klienta.

W kategorii komunikacja interpersonalna możesz znaleźć dekalog dobrego komunikowania się z Twoimi klientami.  Podczas rozmowy handlowej  możesz napotkać na bariery ze strony klienta - są to opory przed Twoimi sugestiami. Najczęściej spotykane bariery w komunikacji handlowej:

1. Brak zaufania do osoby sprzedawcy. Jeżeli Twój klient Cię nie zna - to traktuje Cię podejrzliwie. Jeżeli nie zrobisz nic, aby zmniejszyć dystans między Tobą, a Twoim klientem stracisz tylko czas.
2. Blokada przed kupowaniem. Każdy z nas ma zainstalowaną taką blokadę. Gdyby tak nie było, kupowalibyśmy wszystko co popadnie w odpowiedzi na sugestię innych. Jeżeli masz przed sobą osobę, która chce Ci coś sprzedać, to Twoja pierwsza reakcja polega na obronie przed perswazją. Przecież każdy z nas odruchowo przełącza kanał w TV, kiedy pojawią się reklamy. Twoim zadaniem jest obejście tej blokady. Musisz zachowywać się niestandardowo podczas sprzedaży, tak aby uśpić czujność Twojego klienta. Pomysłów może być wiele - wysil się, przecież sprzedawanie to sztuka
3. Brak funduszy. Klient bardzo często odmawia Ci z powodu braku funduszy na zakup Twojego produktu. Jeżeli masz taką możliwość musisz w takim przypadku pokazać swojemu klientowi, że kupno Twojego produktu mu się opłaci. Wtedy Twój klient będzie bardziej przychylnie nastawiony do produktu. Ty zaś bedąc adeptem sztuki handlowania wrócisz do niego we właściwej porze.

Dziś napiszę o budowaniu zaufania podczas rozmowy handlowej. Jest to filar udanej sprzedaży. Bez zaufania, klient od Ciebie nic nie kupi. Sprzedając na żywo. czy też w internecie musisz pamiętać o zbudowaniu zaufania. Wymyślne techniki manipulacji nic nie pomogą jeżeli nie sprawisz, żeby Twój klient traktował Cię jak przyjaciela.

Jak najłatwiej zbudować zaufanie?

Ufamy ludziom, którzy są podobni do nas. Przyjaźnimy się z ludźmi mającymi podobne cechy charakteru, podobny światopogląd, zainteresowania. Dobieramy sie w pary na zasadzie podobieństw, nawet pies jest podobny do swojego pana. Żeby wzbudzić zaufanie, musisz stać się podobnym do swojego klienta, czyli się dopasować.

W zachodniej mowie nazywa sie to rapport. Rapport to idealne dopasowanie do klienta na poziomie głosu, mimiki, światopoglądu, zachowania. Zacznij naśladować ton głosu i szybkość mówienia Twojego klienta, następnie przyjmij podobną postawę i podobnie gestykuluj. Zobaczysz, że coraz lepiej będzie Ci się rozmawiało z klientem i nawiąże się miedzy wami więź. Znacznie poprawi to relację miedzy wami.Jeżeli zauważysz, że Twój klient to wzrokowiec, używaj słownictwa używanego przez wzrokowców. Działaj według tej strategii w przypadku rozmowy z klientem słuchowcem i kinestetykiem. Znajomość systemów reprezentacji  i wprawa w rozpoznawaniu tych systemów, znacznie ułatwi Ci budowanie zaufania w procesie sprzedaży.

Sprzedawca to dobry aktor, który ciągle gra - zmieniając styl zachowania w stosunku do swoich rozmówców. Handlowiec musi być elastyczny w swoim pojmowaniu rzeczywistości, w przeciwnym razie nie osiągnie sukcesu w sprzedaży.

Żegnajcie. Idźcie spać.

written by Superkupiec \\ tags: dopasowanie, rapport

Dzisiaj nauczę was jak rozpoznać kinestetyka w swoim kliencie.

Kinestetyk to osoba, której głównym systemem reprezentacji są odczucia. Kinestetycy to osoby bardzo wrażliwe, z reguły mają wybuchowy temperament. Wystarczy czasami nikły bodziec, by wywołać u nich płacz lub śmiech. Są osobami wyjątkowo hojnymi. Kinestetyków jest zdecydowanie mniej niż wzrokowców i słuchowców, jednak stosunkowo łatwo ich rozpoznać. W poprzednich postach pisałem o technice dwóch pytań, które zadajemy naszemu klientowi. Najpierw pytanie o przeszłość, potem pytanie o decyzję.  Obserwując ruchy gałek ocznych podczas słuchania odpowiedzi możemy rozszyfrować czy mamy do czynienia z wzrokowcem, czy słuchowcem. Jeżeli nasz klient jest kinestetykiem zareaguje całkiem odmiennie.

Czuciowiec (kinestetyk) będzie wpatrywał się w Ciebie z intensywnością hipnotyzera. Jego gałki oczne będą nieruchome i pozostaną w centralnej częsci oczodołów. Jest to bardzo łatwe do zauważenia.

Teraz, kiedy znasz trzy rodzaje dominujących systemów reprezentacji, możesz napotkać trudności w odpowiednim diagnozowaniu swoich klientów. W jednej chwili Twój klient będzie zachowywał się jak typowy wzrokowiec, po kilku minutach może zdradzać symptomy słuchowca. To całkiem naturalne. Dlaczego? Przypomnę Ci, że każdy z nas uzywa wszystkich zmysłów jednocześnie.  Jednak  każdy z nas ma zainstalowany filtr, dzięki któremu rozumie rzeczywistość. Ten filtr może być wzrokowy, słuchowy lub czuciowy. Oczywiste jest że wzrokowiec używa także uszu, a słuchowiec zmysłu wzroku. Ważne jest który zmysł ma dominującą rolę. Nasi klienci mogą być przecież w 70% wzrokowcami, 10% kinestetykami i w 20% słuchowcami.

Zachęcam do ćwiczenia umiejętności rozpoznawania dominującego systemu reprezentacji.

Pozdrawiam

written by Superkupiec \\ tags: kinestetyk

Witaj

W poprzednim poście pokazałem ci jak rozpoznać wzrokowca w swoim kliencie. Dzisiaj zajmiemy się słuchowcami. Kim zatem jest słuchowiec?

Jest to osoba, która prowadzi dialog wewnętrzny. Swoje myśli zamienia w wewnętrzny głos i niejednokrotnie prowadzi wewnętrzną dyskusję z samym sobą. Słuchowiec często lubi się zamyślać, słowo dla niego jest kluczowym czynnikiem komunikacji. Jeżeli Twój klient jest słuchowcem, to przygotuj się na to że będzie często używał słów: słyszę, posłuchaj, zamieniam się w słuch.

Słuchowiec stara się swoje zajęcia organizować w odpowiedniej kolejności. O ile wzrokowiec lubi spontaniczność i kreatywność własnej wyobraźni, o tyle słuchowiec odbiera świat w matematycznym określonym porządku.  Logika, język i analiza to najważniejsze fundamenty funkcjonowania rzeczywistości. Związane jest to z faktem, że dominującą półkulą w mózgu słuchowca jest półkula lewa odpowiedzialna za rozumienie i logikę.

Słuchowiec łatwiej niż wzrokowiec i kinestetyk akceptuje muzykę klasyczną. Nie oznacza to że klasyczni kompozytorzy byli słuchowcami - ich geniusz wynikał z umiejętności połączenia pracy obydwóch półkul mózgowych.

Przejdźmy teraz do odpowiedzi na pytanie: Jak rozpoznać słuchowca w kliencie?

Zasada działania jest taka sama jak w przypadku diagnozowania klientów wzrokowców.

1. Zadaj pytanie odnoszące się do pamieci Twojego klienta (przykładowo: kiedy ostatnio byłaś w centrum naszego miasta?)
2. Oczy klienta odruchowo przesuną się z położenia centralnego do pozycji lewej półkuli mózgowej. Patrz uważnie na źrenice twojego rozmówcy. Jeżeli podążą one w lewo mniej więcej na wysokości ucha - masz przed sobą słuchowca.
3. Aby się upewnić że to słuchowiec - zadaj trzecie pytanie, dotyczące podejmowanej decyzji. Możesz zapytać: co robiłbyć jutro, gdyby dzień trwał 2 godziny? Albo coś w tym stylu. Klient odruchowo popatrzy w prawo. Jeżeli jego źrenice będą na wysokości ucha - możesz być pewien że masz przed sobą słuchowca.

Po ostatnim poście dostałem pytanie na maila dlaczego gałki oczne zmieniają swoje położenie w lewo, gdy myślimy o przeszłości, a w prawo gdy patrzymy w przyszłość. Nie umiem tego wytłumaczyć w naukowy sposób. Wiadome jest, że lewa półkula odpowiedzialna jest za magazynowanie informacji i kojarzenie ich ze sobą. Lewa półkula mózgu to przeszłość i doświadczenia. Prawa półkula odpowiedzialna jest za wyobraźnię, czyli twórczość. Skoro nie znamy przyszłości musimy sobie ją w umyśle stworzyć, a tym zajmuje sie prawa strona naszego mózgu.

Pamiętasz jak w szkole rysowaliście oś liczbową? Dlaczego z lewej strony były liczby ujemne, a z prawej dodatnie? Czy to przypadek, że liczba -1 jest po lewej stronie w stosunku do liczby +2? Zastanówcie się nad tym. Mam nadzieję że ułatwi wam to zapamiętanie dlaczego to co przeżyliśmy wcześniej znajduje się w lewej półkuli mózgu, a to co nas czeka w prawej.

Pozdrawiam i zachęcam do komentowania.

written by Superkupiec \\ tags: słuchowiec

W poprzednim poście “Jak zrozumieć i rozszyfrować drugiego człowieka” zwróciłem uwagę na to, ze każdy człowiek inaczej interpretuje rzeczywistość. Ludzki mózg stosuje pewne mechanizmy ułatwiające filtrację bodźców dobiegających z otoczenia. Dzięki dostępnym filtrom każdy z nas tworzy sobie w głowie obraz rzeczywistości, tak zwany własny model świata.  Filtry te określają dominujący system reprezentacji klienta, czyli dominujący zmysł, dzięki któremu odbiera sygnały z otoczenia.

Istnieje podział systemów reprezentacji na słuchowy, wzrokowy i kinestetyczny. O ile słuchowiec będzie częściej stosował zmysł słuchu, a wzrokowiec zmysł wzroku, o tyle kinestetyk (czuciowiec) będzie wiązał bodźce z otoczenia z uczuciami, które wywołują. W dzisiejszym poście chciałbym napisać co nieco o wzrokowcach - ludziach, którzy budują swój model świata głównie na podstawie tego co widzą.

Wzrokowiec magazynuje i tworzy w swoim mózgu obrazy. Wzrokowcy z reguły są osobami które szybko mówią, ponieważ nie nadążają za obrazami w swoim mózgu. Najczęstszymi zwrotami, których używa wzrokowiec są: widzieć, widzę, teraz widzę różnicę, widzisz jakie to proste?, spójrzmy na to z innej strony itp. Wzrokowiec tworzy obrazy, używając wyobraźni maluje w umyśle swoje pomysły i przypomina sobie przeszłość.  W zasadzie większość z ludzi to wzrokowcy. Bardzo łatwo ich rozpoznać. Wystarczy że trafnie będziesz zadawać pytania obserwować ruchy gałek ocznych klienta.

Etapy rozpoznawania wzrokowca:

1. Klient, którego chcesz rozpoznać musi być zajęty mówieniem. Musisz zadawać pytania. Najpierw zadaj pytanie, które będzie wymagało wysiłku pamięci przez klienta. Zapytaj na przykład, jak długo pracuje w danej firmie, albo ile lat uprawia daną dyscyplinę sportu. Jeśli odpowie zbyt szybko i bez namysłu - zapytaj o coś innego, ponieważ nie zdążysz zaobserwować oczu twojego klienta.
2. Jeżeli Twój klient będzie przypominał sobie coś z przeszłości, jego oczy odruchowo skierują się z pozycji centralnej w lewo (w stronę lewej półkuli - odpowiadającej za pamięć).  Jeśli zaobserwujesz, że jego źrenice skierują się w lewo i w górę - oznacza to że Twój rozmówca jest wzrokowcem. Wzrokowiec postrzega świat za pomocą obrazów, ponieważ znajdują się one w umyśle, zawsze kieruje oczy w górę.
3. Aby upewnić się że masz do czynienia z wzrokowcem - zadaj mu pytanie dotyczące decyzji, jaką będzie musiał podjąć. Możesz zapytać, żeby wymienił trzy kraje w kolejności od najlepszego, do najgorszego pod względem walorów turystycznych, albo zapytaj jaki zawód chciałby wykonywać, gdyby miał nieograniczone możliwości. Zadawaj pytania pobudzające wyobraźnię, kreatywność i podejmowanie decyzji, ponieważ za te sprawy odpowiedzialna jest prawa półkula. Twój klient automatycznie spojrzy w prawą stronę. Jeżeli będzie patrzył do góry - to masz do czynienia ze wzrokowcem.

Mała dygresja - każdy z nas używa wszystkich zmysłów. Ważne jest jaki zmysł jest najważniejszy w tworzeniu modelu świata - dlatego nie wpadajcie w pułapkę własnego myślenia, kiedy będziecie diagnozować swoich klientów. Musicie być elastyczni w tym, co robicie.

W kolejnym poście napiszę jak rozpoznać słuchowca i kinestetyka.

Pozdrawiam

written by Superkupiec \\ tags: wzrokowiec

Każdy wytrawny sprzedawca wie, że bez doskonałego zrozumienia intencji drugiej osoby nie można osiagnąć celu sprzedażowego. Jeżeli nie rozumiesz, dlaczego drugi człowiek postępuje w taki, a nie inny sposób to masz bardzo małe szanse na sprzedanie czegokolwiek. Handlowiec, który poważnie myśli o swojej pracy musi nauczyć się zrozumienia drugiego człowieka (empatii). Znając podstawowe wzorce lingwistyczne i główne kategorie ludzkich zachowań, możesz być bezbłędnym sprzedawcą, dla którego handel to pestka.

Jak poznać system wartości drugiego człowieka?

Wystarczy zapytać czym się zajmuje, jaki jest jego zawód, co robi w pracy. Kiedy usłyszysz odpowiedź - zapytaj: Co jest dla Ciebie najważniejsze w twojej pracy, w tym co robisz? Co Ci się najbardziej podoba? Kiedy usłyszysz wyczerpującą odpowiedź uzyskasz kilka wskazówek na temat systemu wartości drugiego człowieka. Warto wyrobić sobie zmysł spostrzegawczości, ponieważ baczna obserwacja moze ułatwić identyfikację systemu wartości rozmówcy. Przykładowo, jeżeli zauważysz u klienta medalik, krzyżyk, albo jakiś przedmiot wskazujący na to, że jest on osobą wierzącą - musisz tak formułować swoje wypowiedzi, aby były one tożsame z jego systemem wartości. Jest to tym bardziej trudne, jeżeli jest to sprzeczne z Twoim systemem wartości, dlatego pamiętaj o szacunku i tolerancji względem każdego klienta.

Każdy sprzedawca musi pamiętać że klienci mają różne systemy wartości. Umiejętność dopasowania się do systemu wartości jest jedną z najważniejszych, które gwarantują sukces w sprzedaży. Przeczytaj proszę jeszcze raz przykazania dobrej komunikacji, które zamieściłem w kategorii komunikacja interpersonalna i zastanów się, co możesz zmienić aby stać się jeszcze bardziej skutecznym sprzedawcą.

Poznanie systemu wartości do dopiero początek drogi, która prowadzi do zrozumienia drugiego człowieka. Warto też dostrzec mechanizmy, wedle których nasz klient interpretuje rzeczywistość. Każdy z nas ma swoje zmysły, dzięki którym odbiera bodźce ze świata zewnętrznego. Tych bodźców jest bardzo dużo, dlatego każdy z nas ma zamontowany filtr, dzięki któremu wybiera i upraszcza sygnały z otoczenia. Część z naszych klientów będzie miała zamontowany filtr “słuchowy”, inna część filtr “wzrokowy”,  pozostali filtr “kinestetyczny”. W następnym poście napiszę jak rozpoznać dominujący system reprezentacji naszego klienta - czyli filtr, którym się posługuje.

Pozdrawiam i zachęcam do komentowania

written by Superkupiec \\ tags: Sztuka przekonywania