czerwca 25
Zachęcam do zapoznania się z ofertą treningu EST, który pomoże Ci zdjąć niepotrzebne blokady psychiczne i ograniczenia, które przeszkadzają Ci w osiągnięciu sukcesu zawodowego.
czerwca 11
Zatrudniając się jako profesjonalny handlowiec oczekujemy od pracodawcy narzędzi pracy. Dobry samochód służbowy, laptop, telefon - to raczej standard w lepszych firmach handlowych.
Zastanawialiście się czasem, czy nasze oczekiwania wobec pracodawcy nie są zbyt wielkie? Jeżeli dostajemy wszystko czego tylko potrzeba, czyli każde narzędzie do lepszego wykonywania naszej pracy sprzedawcy, to powinniśmy pracować z większym zapałem. Prawda?
W praktyce wygląda to inaczej. Większość początkujących handlowców nie wie jak posługiwać się powierzonymi narzędziami pracy. Nie umieją skutecznie rozmawiać przez telefon, nie dbają o powierzone samochody szalejąc na drodze, a ich laptopy pełne są bzdurnych programików i pożerających czas gier.
Według mnie każdy handlowiec powinien pracować używając swoich narzędzi pracy. Tylko wtedy będzie szanował to, czego potrzebuje i używa. Zatrudniając początkującego sprzedawcę, trzeba dać mu do zrozumienia - że jego skuteczność zależy od niego, że musi szanować swoje narzędzia pracy (bo są jego własnością). Dla niektórych handlowców ponoszenie pewnych kosztów uzyskania wynagrodzenia w pracy - działa motywująco.
Wiem że proponuję tutaj bardzo skrajną metodę zarządzania grupą sprzedawców. Jednakże wynika to z mojej praktyki. Kiedy zaczynałem działalność i zaprosiłem do współpracy pierwszych handlowców, pracowali oni na swoim sprzęcie. Używali swojego samochodu, swoich telefonów (płaciłem im pewien limit rachunku). Każdy prowadził własną działalność. Nie musiałem pracować nad ich motywacją, ponieważ sami odpowiednio byli zmotywowani. W dwójkę generowali 70 % obrotu całej firmy.
Podczas rozwoju działalności zatrudniłem dwóch kolejnych sprzedawców. Wyposażyłem ich w samochody służbowe, laptopy, komórki. I tu zaczęły się problemy. W ciągu roku jeden przedstawiciel zatarł silnik w nowiutkim samochodzie, drugi wykorzystywał swój samochód do własnych celów. Zamiast umawiać się z klientami załatwiał swoje sprawy. Obaj pracowali na wynagrodzeniu prowizyjnym, nie posiadali żadnych kosztów własnych. Dopóki generowali 20% obrotów firmy - byłem średnio zadowolony. Jednakże w ciągu kilku miesięcy ich motywacja spadła, a obroty zmniejszyły się do 10%. W tym samym czasie moi dwaj starzy handlowcy osiągali obrót 70%.
Doszedłem do wniosku, że nie ma sensu tracić czasu na kontrolowanie pracy przedstawicieli prowizyjnych. Pilnowanie czy dbają o samochód, montowanie gps i sprawdzanie czy pracują w ciągu dnia było zbyt czasochłonne i denerwujące. Ciągłe zachęcanie i motywowanie też jest męczące, kiedy widzi się brak chęci do pracy u sprzedawców.
Uważam że dobry handlowiec to taki, który wie że musi na siebie zapracować. Posiadanie kosztów własnych (własna działalność, samochód, telefon) tylko motywuje go do pracy.
Być może moje podejście jest błędne, ale sprawdza się w mojej branży. Świadomy jestem że bardzo trudno znaleźć takich sprzedawców. Jednakże warto ich szukać - bo taki współpracownik jest jak kura znosząca złote jaja.
Jeżeli jesteś przedstawicielem handlowym i czytasz ten tekst, to zastanów się nad swoim zachowaniem i pomyśl, jaką wartość wnosisz do firmy, z którą współpracujesz? Jeżeli jest ona zbyt niska - to zrób z tym coś do cholery! Obiecuję że również ty dużo na tym zyskasz.
W wielu firmach, na samochód służbowy i telefon trzeba sobie zapracować. Tylko wykazanie, że jesteś dobrym sprzedawcą otwiera furtkę do otrzymania nowiutkich narzędzi pracy. I tak według mnie powinno być.
Pozdrawiam
PS. Zapraszam na stronę “sprzedaż przez telefon” gdzie nauczysz posługiwać się telefonem w sprzedaży.
sierpnia 17
Każdy przedstawiciel handlowy, który dobrze radzi sobie w pracy w terenie powinien nabyć odpowiednich umiejętności korespondowania ze swoimi klientami. Różne formy kontaktu ułatwiają pracę sprzedawcy oraz współpracę kontrahentowi. Często korespondencja handlowa to pierwszy krok, do poznania nowego klienta.
Dlaczego warto pisać oferty handlowe?
- Dobry sprzedawca powinien wiedzieć, że skuteczna sprzedaż opiera się na oddziaływaniu na różne zmysły odbiorcy. Oferta handlowa jest namacalnym uzupełnieniem rozmowy z naszym klientem.
- Często oferta handlowa jest wstępem do rozmowy. Działa jak wabik, może być przyczyną spotkania. Rozsyłanie ofert handlowych (oczywiście po wcześniejszym zapytaniu telefonicznym) pozwala zdobyć nowych klientów.
- Dobrze skonstruowana oferta handlowa, jej szata graficzna, spójność tekstu i przejrzystość świadczą o sprzedawcy, Jest to jeszcze jedna z metod budowania wizerunku solidnego handlowca.
- Dzięki ofercie handlowej, klient może uporządkować sobie informacje na temat produktów danej firmy. Jest to dla niego duże ułatwienie.
Korespondencja handlowa, bardzo często zaniedbywana przez początkujących sprzedawców, jest bardzo silnym narzędziem sprzedaży. Przedstawiciel handlowy, który nie potrafi dobrze konstruować oferty pod konkretnego klienta - powinien zadbać o rozwój swojej wiedzy w tym temacie. Jak pisałem w poście “Chęć ciągłego uczenia się” warto skupić się na rozwoju swoich umiejętności, a bez wątpienia tworze skutecznej oferty handlowej jest zaletą bardzo pożądaną.
Jeżeli chciałbyś poprawić swoją skuteczność w pisaniu korespondencji handlowej. Jeżeli chciałbyś nauczyć się jak pisać do swoich klientów, by przekonać ich do tego, aby u Ciebie kupowali - to polecam przeczytanie darmowego ebooka “5 najlepszych listów handlowych” Wystarczy że klikniesz na tytuł tej ksiązki i podasz swój mail. Szczerze polecam - ponieważ jest to wartościowa publikacja, Za darmo.
Pozdrawiam
Superkupiec
maja 29
Chcesz sprzedać? Ale jak, skoro Twoja cena nie jest najniższa?
Autorem artykułu jest Rafał Mróz
Działasz na rynku wśród konkurencji która sprzedaje takie same produkty jak Ty. Tylko że ma niższe ceny. Jak więc chcesz zdobywać nowych klientów, powiększać rynek skoro nie możesz zaoferować najniższych cen? Przeczytaj i dowiedz się jak przegonić konkurencję mimo wyższych cen!
Z tym pytaniem spotykałem się równie często jak z “przepraszam, która jest godzina?” gdy ktoś widział że mam na ręku zegarek. Z tą różnicą że pytanie z tytułu zadawano mi gdy prowadziłem szkolenia ze sprzedaży dla handlowców, przedstawicieli handlowych, właścicieli sklepów internetowych, hurtowni i kilku innych rodzajów biznesów. Odpowiedzi niestety (albo stety) jest mnóstwo. Zdecydowanie za dużo jak na artykuł na stronę internetową. Ale na spróbuję pokazać najlepsze - nie, nie odpowiedzi ale sposoby wyjścia z sytuacji przy tak postawionym pytaniu.
Niska cena
Po pierwsze - “niska cena” nie jest głównym powodem dla którego ludzie kupują! W każdej ankiecie czy badaniu motywacji kupujących jakie kiedykolwiek czytałem (SMG/KRC, Nielsen, Pentor, TNS OBOP, eMarketer) niska cena bardzo rzadko była głównym motywem a na pewno nie jedynym. Oczywiście jest ważna. I - ceteris paribus (przy innych czynnikach identycznych) - będzie elementem decydującym. Ale to prawie niespotykane żeby pozostałe czynniki były identyczne. A ludzi którzy kupują wyłącznie na podstawie niskiej ceny jest wbrew pozorom niewielu. Pomyśl - ilu znasz ludzi którzy smarują chleb smalcem? Albo mają czarno-biały 20 calowy telewizor marki Hermes w domu? Albo piją wódkę za 14 zł za pół litra?
Masz już więc obraz. Dla Ciebie samego niska cena nie jest jedynym wyznacznikiem więc czemu myślisz że dla innych to ma decydujące znaczenie?
Oto sekret który zna niemal każdy choć nie każdy zdaje sobie z niego sprawę. Otóż klienci nie kupują zawsze najwyższej jakości. Włąściwie to rzadko ją kupują. Ale zawsze, ale to zawsze kupują najmniejsze ryzyko. Sprawą najwyższej wagi dla umysłu klientów nie jest cena ani nawet wartość - to jest właśnie ryzyko.
Ryzyko? Jakie ryzyko?
Ryzyko to rozumiane jest jako prawdopodobny koszt dla klienta jeżeli zakup którego właśnie dokonuje okaże się błędem, pomyłką. Nie zawsze chodzi tylko o stracone pieniądze, aczkolwiek jest to część tego kosztu. Innymi częściami są społeczne i emocjonalne oraz psychologiczne koszty dla klienta które będzie musiał ponieść jeżeli jego wybór okaże się zły. Im niższe jest to ryzyko, tym chętniej klient powie “tak” pytant o zakup produktu. I to niezależnie od ceny.
Już wiesz co to jest ryzyko, teraz pokażę Ci jak użyć go w procesie sprzedaży.
Oczami klienta
Żeby dobrze zrozumieć zagadnienie tego ryzyka musisz spojrzeć na proces zakupu i produkt oczami klienta. Spróbuj postawić się w jego sytuacji i skalkulować wielkość tego ryzyka jaką według Ciebie wyliczył sobie gdy widzi Twoją ofertę.
Żebyś zrozumiał lepiej to zagadnienie podam Ci przykład. Wyobraź sobie że ktoś bliski - np. żona albo dziewczyna poprosiła Cię o kupienie makaronu spaghetti który właśnie się skończył a za chwilę mają przyjść znajomi na kolację. Wchodzisz do marketu i widzisz dwie marki - A i B. Wybierasz A.
Wracasz do domu, żona czy dziewczyna gotuje makaron, znajomi już smsują że właśnie są w drodze do was. Właśnie chce odcedzić spaghetti kiedy okazuje się, że mimo właściwego czasu gotowania zupełnie się rozgotowało, jest kleiste i wygląda koszmarnie. Na dodatek smakuje tak samo jak wygląda. Znajomi już parkują samochód, widać ich z okna…
W lodówce nie ma nic poza butelką wina która miała być do tego makaronu.
Co będziesz czuł w takiej chwili? Jakie będą konsekwencje Twojej decyzji zakupowej? Nie wiem jak dla Ciebie, ale gdyby chodziło o mnie czuł bym się bardzo źle niezależnie od moich dobrych intencji. Partnerka byłaby na Ciebie zła. To byłby najbardziej dotkliwy koszt Twojej decyzji. Ale są też inne. Musisz zlikwidować problem. Czyli przeprosić na chwilę znajomych, iść do sklepu w okolicy i kupić inny makaron. Marki B. Więc musisz dodatkowo zapłacić i poświęcić czas. I wysłuchać jeszcze tego samego wieczoru że kupiłeś beznadziejny makaron (choć to przecież nie Twoja wina ale i tak będziesz się źle czuł). Wszystko przez Twoją złą decyzję. Te koszty - negatywne emocje, zmarnowany czas, dodatkowy wydatek - wszystkie razem - to właśnie ryzyko które wziąłeś na siebie (być może nieświadomie) w momencie podejmowania decyzji o zakupie.
Jak pokazać ryzyko zakupu?
Na moich szkoleniach często proponuję to ćwiczenie żeby pokazać uczestnikom ryzyko zakupu. Narysuj sobie poziomą linię, taką oś liczbową jak w szkole, ale tylko dodatnią, z dodatnimi liczbami naturalnymi, kończącą się na 10. Mamy więc skalę ryzyka zakupu - od 0 do 10 punktów. I teraz - w którym miejscy na skali umieścisz zakup spaghetti? Prawdopodobnie gdzieś w okolicy zera - zrób więc krzyżyk tam gdzie znajduje się Twoje ryzyko.
Teraz zastosujmy to do Twoich klientów. Pamiętaj, że zawsze gdy prosisz Swojego potencjalnego klienta żeby powiedział “tak” na Twoją ofertę to akceptuje on jakiś poziom ryzyka. A każdy z produktów oferty niesie za sobą inny poziom ryzyka.
Wyobraź sobie zwykłego klienta. Pomyśl o przeciętnej ofercie albo podjęciu decyzji o którą prosisz tą osobę. Weź na przykład Swój dowolny produkt. Wyobraź Sobie, że pokazujesz go klientowi pierwszy raz - wejdź w jego skórę i oceń ryzyko na skali 0-10. Ile ryzyka musi zaakceptować klient żeby powiedzieć Ci “tak”?
Jak obliczyć ryzyko zakupu?
Na pewno trudno Ci to policzyć. Ale jest na to prosty sposób. Po prostu wyobraź sobie ile ryzykuje Twój klient jeżeli Ty, Twój produkt albo Twoja firma coś sknoci. Nie zadziała tak jak powinien. Jeżeli produkt który od Ciebie kupił nie zadziała tak jak deklarowałeś - na jakie kłopoty będzie narażony? Jakie konsekwencje musi ponieść? Jakie jest to ryzyko?
I nie mów że nie ma ryzyka bo Ty się wszystkim zajmiesz, każdym problemem który się pojawi. Być może tak będzie, ale klient tego nie wie. A pamiętaj że patrzysz oczami klienta a nie Swoimi. Wtedy zobaczysz ryzyko które musi ponieść klient.
Życiowy przykład ryzyka zakupu
W grudniu 2009 roku miałem doskonały przykład zasadniczej roli ryzyka zakupu w procesie sprzedaży. Pewien młody przedsiębiorca zwrócił się do mnie z prośbą o przeanalizowanie jego technik sprzedaży i pomógł jego firmie lepiej docierać do klientów.
Sprzedawali usługi telefonii internetowej opartej o VoIP. Dzięki małej centrali i dostępowi do internetu można było dzwonić na numery stacjonarne i komórkowe na całym świecie po bardzo niskich stawkach - 2-3 grosze za minutę połączenia. Świetny produkt dla firmy które mają duże koszty połączeń telefonicznych, np. branży transportowej. Koszt centrali zwracał się w kilka miesięcy zakładając że przeciętne rachunki miesięczne firmy przekaczały 3 tysiące złotych.
Dobry produkt ale wcale nie sprzedawał się rewelacyjnie.
Zapytałem go “Opowiedz jak to sprzedajecie?”.
“Poszukujemy firm spedycyjnych i transportowych, dzwonię tam i proszę o rozmowę z właścicielem. Mówię mu o mojej firmie, o centrali i usłudze, pytam ile wydaje miesięcznie na rozmowy stacjonarne, później przygotowuję mu ofertę z wyliczonymi oszczędnościami jeżeli zdecyduje się kupić naszą centralę i usługi telekomunikacyjne. Wysyłam ją mailem i pocztą, po tygodniu dzwonię i próbuję zamknąć sprzedaż.”
“Czyli dzwonisz do właściciela firmy. Jeżeli dobrze myślę do większość właścicieli firm transportowych to ludzie około 50tki, z dużym doświadczeniem w tej branży i prawdopodobnie posiadający również własne samochody ciężarowe, mechaników i całą infrastrukturę potrzebną dla transportu?”
“Tak, zazwyczaj tak”
Podsumowałem: “Ok. Czyli dzwonisz do kogoś dwa razy starszego od siebie, prosząc go o wydanie 3 tysięcy złotych na centralę której nigdy nie widział, która to centrala działa w jakiś niezrozumiały dla niego sposób - wszystko dostarczyć ma firma o której nigdy nie słyszał i a sprzedaje mu to osoba która jest o połowę od niego młodsza i jej nigdy nie poznał osobiście?”
Mój klient zaczynał rozumieć do czego zmierzam. “No, właściwie tak…”
Odpowiedziałem: “Przepraszam jeżeli Cię uraziłem - ale tak właśnie widzi to Twój klient.”
Problem? Wysokie ryzyko!
Problem był bardzo prosty. Ryzyko. Na skali 0-10 - ile jak oceniłbyś ryzyko właścicielowa firmy spedycyjno-transportowej który miałby powiedzieć “tak” na ofertę którą przedstawił mu mailem człowiek którego zna tylko przez telefon?
Postaw się w sytuacji tego właściciela firmy spedycyjno-transportowej. Gdyby centrala nie zadziałała tak dobrze jak mówił młody przedsiębiorca, gdyby z internetem były jakieś problemy, jakość rozmów była kiepska - ile by stracił?
I drugia kwestia - gdybyś to Ty był właścicielem takiej firmy spedycyjno-transportowej - ile byłbyś gotów dopłacić do tych 3 tysięcy żeby zmniejszyć ryzyko do minimum? Myślę że bez problemu zapłaciłbyś dwa razy tyle, po prostu inwestycja zwracałaby Ci się dwa razy dłużej ale nie byłoby już dla Ciebie żadnego ryzyka.
Jak obniżać ryzyko zakupu?
Myślę że ten przykład będzie dla Ciebie wystarczająco wyrazisty żeby zrozumieć jak można łatwo pokonać “najniższą cenę”. Nie myśl o obniżeniu ceny - myśl o obniżeniu ryzyka. Oto 4 strategie które musisz znać żeby to zrobić:
1. Buduj trwałe i głębokie relacje z klientami - tymi którzy podejmują decyzje zakupowe. Im silniejsza jest ta relacja - tym mniejsze ryzyko. Dlatego właśnie sprzedawca z dłuższą i solidną relacją z klientem zawsze będzie sprzedawał więcej niż konkurenci. Bo nie chodzi o cenę tylko o ryzyko!
2. Zawsze proś o rekomendacje i używaj opinii i referencji i opisów przypadków z adresami firm. To wszystko mówi że jakiś klient albo dużo klientów używa Twoich produktów i usług. To oznacza mniejsze ryzyko dla potencjalnego klienta który chciałby coś od Ciebie kupić.
3. Zaangażuj klienta fizycznie w Twój produkt. Pamiętasz, pisałem już o sprzedawaniu emocji (salon samochodowy i jazda próbna). Jeżeli sprzedajesz usługi telekomunikacyjne jak firma którą wspomniałem wyżej - daj swojemu klientowi do ręki długopis i kartkę i pomóź mu wyliczyć oszczędności. Niech to on liczy. Jeżeli sprzedajesz artykuły spożywcze - zostaw próbkę. Jeżeli samochody - pamiętaj o jeździe próbnej. Im więcej Twój klient może poczuć i zobaczyć tym mniejsze jest jego poczucie ryzyka.
4. W końcu, twórz takie oferty które obniżają ryzyko. Okresy próbne, testy, wersje demo, gwarancja zwrotu pieniędzy, przesunięty termin płatności, rozszerzona gwarancja, osobisty doradca - to wszystko zmniejsza poczucie ryzyka u klienta.
Zwycięzcami na dzisiejszej arenie handlu - w dobie Internetu, porównywarek cen, wielkich hurtowni jak Makro, sieci marketów - są nie Ci którzy mają najniższe ceny ale Ci którzy oferują najniższe ryzyko. Wykorzystaj.to!pl - zostaw mi jakiś komentarz i zostań liderem w Swojej branży!
—-
© 2010 Rafał Mróz, www.wykorzystaj.to.pl - wszystkie prawa zastrzeżone. Zezwalam na publikację artykułu w innych mediach pod warunkiem podania autora i źródła oraz dokładnym zachowaniem konstrukcji linków w treści.
—
Rafał Mróz
doradca marketingowy i biznesowy
Wykorzystaj.to.pl - pomóż Swojej firmie osiągnąć więcej!
Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl
kwietnia 24
Każdy sprzedawca, przedstawiciel handlowy powinien być wizytówką firmy, w której pracuje. Do obowiązków sprzedawcy należy przecież jak najlepsze prezentowanie oferty i profilu przedsiębiorstwa, w którym jest zatrudniony. Jak zatem powinien ubierać się przedstawiciel handlowy?
Kilkanaście lat temu kiedy przyjmowałem się do pierwszej pracy na stanowisko sprzedawcy - miałem wielu konkurentów. Nie posiadałem żadnego doświadczenia, nie miałem wykształconych umiejętności sprzedażowych, a pomimo tego pokonałem 15 rywali. Dlaczego? Na to pytanie odpowiedział mój dawny szef, a obecnie przyjaciel: bo jako jedyny przyszedłeś w garniturze. Okazuje się bowiem że powiedzenie: nie szata zdobi człowieka, w przypadku osób reprezentujących firmę jest nie na miejscu.
Każdy sprzedawca powinien ubierać się dobrze. Nie zapominajmy, drodzy handlowcy że od skuteczności sprzedaży w dużej mierze zależy pierwsze wrażenie, jakie wywrzemy na naszym kliencie. Ja osobiście nie wyobrażam sobie budowanie dobrego wrażenia (oraz rapportu) bez odpowiedniego wyglądu. Zauważcie, dlaczego przedstawiciele handlowi o ponadprzeciętnych wynikach sprzedażowych zawsze wyglądają dobrze? To pomaga im sprzedawać. Dobry przedstawiciel handlowy nie może sobie pozwolić na zarost, brak makijażu, nie ułożoną fryzurę i niechlujny ubiór. Zastanówcie się nad tym.
Istnieje jeszcze jedno pojęcie, na które musisz zwrócić uwagę. Jest takie określenie: “psychologia ubioru”. Opisał je Napoleon Hill w swojej książce “Prawa Sukcesu”. Darmowy fragment, który zawiera wytłumaczenie tego pojęcia znajdziesz pod tym linkiem. Napoleon Hill opisuje w tym fragmencie jak za pomocą psychologii ubioru z bankruta stał się dobrze prosperującym biznesmenem. Zwraca on także na dwa ważne aspekty dobrego ubierania się:
- Właściwy strój z wysokogatunkowego materiału sprawi, że Twój rozmówca będzie Cię traktował z szacunkiem. Nie będziesz miał problemu z wywarciem dobrego wrażenia, które tak bardzo jest pomocne w budowaniu relacji z klientem.
- Świadomość noszenia najlepszych ubrań, poprawi Twoje samopoczucie. Ta psychologia ubioru pomoże Ci się dowartościować, zwiększy Twój entuzjazm i sprawi że łatwiej będzie Ci sprzedawać.
Zastanówcie się proszę nad tym głębiej. Czy kupilibyście coś od sprzedawcy, który wygląda jak obdartus?
Pozdrawiam
PS. Zachęcam do przeczytania całej książki Prawa Sukcesu Napoleona Hilla - jest pisana ciekawym stylem i zawiera dużo pomocnych informacji.
listopada 15
Tytuł tego artykułu może być zaskakujący. Dlaczego na blogu związanym z tematyką pracy w handlu, zajmuję się lenistwem? Ponieważ chcę pokazać Ci jak wiele tracisz na swoim lenistwie sprzedawco! Rozważmy trzy faktycznie zaistniałe sytuacje.
- Biegniesz pędem z pracy do sklepu z panelami, ponieważ chcesz złożyć zamówienie. Jesteś człowiekiem zapracowanym, dlatego nie masz zbyt wiele czasu. Na szczęście masz już ywbrany wzór paneli i listew, chcesz tylko złożyć zamówienie. Masz gotówkę przy sobie. Do sklepu wpadasz 15 minut przed zamknięciem z informacją, żę chcesz coś kupić. Zaskoczony słyszysz odpowiedź: ” Niech pan przyjdzie jutro bo za 10 minut zamykamy, a mamy jeszcze jednego klienta. Nie obsłużę Pana, ponieważ muszę już zamykać sklep”
- Chcesz kupić samochód w komisie samochodowym. Jest bardzo mroźna pogoda. Wybrałeś sobie model samochodu i podchodzisz do budy, w której siedzi super sprzedawca perfekcyjnych samochodów. Zadajesz mu pytanie przez malutkie okienko na temat samochodu, na które otrzymujesz zdawkowe odpowiedzi. Na pytanie, czy mógłbyś obejrzeć samochód dokładniej otrzymujesz odpowiedź twierdzącą. Sprzedawca od niechcenia wyrzuca Ci kluczyki od samochodu przez małe okienko i odwraca się plecami do Ciebie w kierunku małego telewizora.
- Wchodzisz do sklepu zamówić meble, a sprzedawczyni wściekła zwraca Ci uwagę, żebyś nie chodził bo dopiero co umyła podłogę
W każdym z powyższych przypadków największym motywatorem sprzedawców było lenistwo. Nie chcę mi się zostać 10 minut dłużej w pracy, nie chcę mi się wyjść na zewnątrz i pogadać z klientem, umyłam podłogę i znowu będę musiała to robić - tak myśleli profesjonalni sprzedawcy z podanych przykładów. Bolączką każdego szefa jest brak chęci do pracy u pracowników. To wiele kosztuje każdą firmę. Ile dokładnie? Powyższe przykłady dotyczą moich doświadczeń. Niewłaściwie potraktowany kupiłem wybrane przedmioty w innych sklepach. Często zapłaciłem kilka złotych drożej, ale byłem za to miło i profesjonalnie obsłużony. Jakie straty przyniósł leniwy sprzedawca w firmie? Trudno określić. Wiem ile sam stracił.
Panele zakupiłem w innym sklepie za około 5000 zł. Przy założeniu prowizji od sprzedaży w wysokości 2% co w takiej branży jest niską wartością, leniwy sprzedawca ze sklepu z panelami stracił 104 zł. Tyle zaś zarobił miły i uczynny handlowiec z innego sklepu za 15 minut pracy.
Samochód kupiłem w większym i bardziej profesjonalnym komisie samochodowym, gdzie handlowiec poczęstował mnie nawet kawą. Od znajomego wiem że sprzedawcy samochodów mają prowizję w wysokości 3-5% od wartości sprzedaży. Biorąc najniższą stawkę, doświadczony i miły sprzedawca zarobił 700 zł. Tyle zaś stracił leniwy buc z innego komisu. Pewnie teraz narzeka że jest kryzys i branża nie opłacalna.
Meble zamówiłem drożej w innym salonie, gdzie było drożej, ale obsługa była milsza. Dostałem za to transport gratis i pomoc w wniesieniu mebelków do mieszkania. Kiedy pracowałem jako kierownik salonu meblowego, handlowcy dostawali 2% od wartości sprzedaży. Dzięki miłej obsłudze zarobili ok 200 zł za kilkanaście minut pracy. Leniwa sprzedawczyni z innego sklepu meblowego pewnie teraz się nudzi, bo podłoga umyta,a klientów brak.
W książce Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie Frank Bettger stwierdza “Handlowanie jest najlżejszą pracą na świecie, pod warunkiem że się ciężko pracuje”. To bardzo trafne zdanie. Praca w sprzedaży daje dużo możliwośći zarobkowych. Wszystko jednak zależy od ciężkiej pracy sprzedawcy.
Jeżeli zdenerwowały Cię moje komentarze w tym artykule i nie rozumiesz mojego przesłania, to rzuć swoją pracę. Nie nadajesz się na handlowca. Handlowanie wymaga wyraźnych chęci sprzedawcy, która wyraża się jego entuzjazmem. Jeżeli siedzisz na stanowisku sprzedawcy i wkurzają Cię nadchodzący klienci, to rzuć tą robotę. Oszczędzisz kosztów swojemu szefowi i sobie.
Jeżeli zaś chcesz odnieść sukces w sprzedaży, zadbaj o swój wyjątkowy entuzjazm. Odbije się to na Twoich zarobkach. Przecież od Ciebie zależy ile będziesz zarabiać.
Pozdrawiam
września 18
Emocjonująca sprzedaż. O hipokryzji w sprzedaży odsłona pierwsza
Autorem artykułu jest Tomasz Kras
Procesem kupna i sprzedaży rządzą emocje: klienta i sprzedającego. W jaki sposób emocje sprzedających wpływają na sukces sprzedażowy? Dlaczego i co z tego wynika?
Zainteresowanie, pragnienie posiadania, pokonanie wahań, zadowolenie, zachwyt, radość z posiadania, przekraczanie oczekiwań, satysfakcja, przywiązanie i wierność, ale także agresja, pogarda, niechęć … na wiele sposobów można mówić o emocjach. Jednych emocji doświadczają, innych pragniemy, by doświadczali, a jeszcze innych ze wszelkich miar pragniemy, by uniknęli Ale kto? Mówiąc o emocjach w sprzedaży najczęściej myślimy o emocjach klienta. Dlaczego tylko o nich? Podczas gdy wszyscy profesjonalnie zajmujący się sprzedażą bezdyskusyjnie uznają fakt, że procesem kupna rządzą emocje klienta, o tyle fakt, że o skuteczności sprzedaży decydują emocje sprzedających wydaje się o wiele trudniejszy do akceptowania. Czy naprawdę tak jest? Dlaczego tak jest? Co można zrobić by skuteczniej zarządzać emocjami?
Po pierwsze emocje, głupcze
Emocje to kluczowa kwestia dla procesu kupna tak samo jak dla sprzedaży. Czy równie dużą wagę przywiązujemy do emocji tych, dzięki którym klienci kupują: handlowców, sprzedawców, reprezentantów, przedstawicieli, doradców klienta? Zdecydowanie nie. Podobnie jak u wszystkich innych profesjonalistów, zakłada się, że pracownicy struktur handlowych są istotami myślącymi, zachowującymi się racjonalnie i takiego postępowania wobec klienta od nich się oczekuje. Ich emocje są traktowane raczej jako przeszkoda. Bywa, że nawet odmawia im się prawa do emocji na polu zawodowym. Tymczasem genetycznie jesteśmy w ponad 99% zwierzętami i jako tacy jesteśmy przede wszystkim istotami emocjonalnymi. Przyjrzyjmy się temu bliżej.
Z perspektywy szefa widać to tak: Kilkadziesiąt godzin szkoleń, setki rozmów: tłumaczeń, wskazówek, podpowiedzi, ale i przypomnień, napomnień, poleceń służbowych, może nawet jak to mawiają szydercy „cołczingu” i nic. Jak było tak jest. Nie inicjuje szybko kontaktu, trwa to i trwa. Niby bada potrzeby, ale jakoś tak nieporadnie. Czasem zdarzy mu się dobra passa. „Złoty” miesiąc. Zamówień ma za trzy. Sam nie wiem dlaczego bywa tak różnie. Przecież, sam widziałem: potrafi świetnie podsumować potrzeby, ale prezentując słabo posługuje się językiem korzyści, nie mówiąc już o trudnościach w zamykaniu sprzedaży. Wyniki sprzedażowe jakie były, takie są. Raz znakomite, innym razem fatalne. Ogólnie dużo poniżej oczekiwań i trend jest niepokojący. Jeśli ma taki potencjał, czemu w jednych miesiącach jest tak dobry, w pozostałych aż tak kiepski. Chyba będziemy musieli się rozstać. Nie widzę innej możliwości.
Z perspektywy handlowca wygląda to tak: To chyba nie dla mnie. Już rok tak się męczę. Wyjeżdżam pierwszy, teren mam niełatwy, klienci są różnorodni. Wiem, że czasem idzie jak z płatka. Zagadam i ciach mam zamówienie. Ale jeśli, klient nie da zagadnąć na początku, jeśli skupiony jest jedynie na swoim biznesie, to naprawdę się gubię. Niby wiem, że mogę świetny towar zaoferować, ale wystarczy ten grymas i wiem po minie klienta, że nic z tego nie będzie. Ta ich postawa niedostępnych, „wszystkomających” i z buta traktujących… . W sekundzie tracę fason. Czuję się jak dzieciak zagoniony do kąta. Tracę głos, nie mogę znaleźć słów, naprawdę fatalnie. Nie wiem dlaczego tak się dzieje. I jeszcze szef. W momencie widzę jego minę i pytanie przy wszystkich: „No stary, co się stało z Tobą w tym miesiącu? Przecież opowiadałeś, że masz takiego klienta, że….” Nie, nie zniosę tego upokorzenia kolejny raz. W tym miesiącu znowu sytuacja nie wygląda dobrze. Zajrzę w poniedziałek do gazety.
Z perspektywy nowego pracownika, który był z nim na duowizycie: To naprawdę świetny handlowiec. Jak on płynnie i szybko przechodzi od otwarcia rozmowy do meritum. Jak na tacy klienci mówią mu o swych potrzebach. Ciach i nowe zamówienie. Słyszałem, jak mówili, że nie jest najlepszy, ale nie wiem skąd taka opinie. Byliśmy razem na kilku wizytach. To naprawdę profesjonalista. No i fajny kumpel, dużo mnie nauczył.
Oczywiście, tak skrajne przypadki oceny sytuacji zdarzają się rzadko. Częściej handlowcy, którzy osiągają niskie lub niestabilne wyniki, są spostrzegani podobnie przez kolegów, siebie i szefa. Tym co jednak jest wspólne dla obu sytuacji to przyczyna niższej od oczekiwanej skuteczności – emocje.
To od sposobu przeżywania i radzenia sobie z naszymi emocji zależy nasza skuteczność.
Myślę, że jeśli miałeś do czynienia z kontaktem z klientem, zgodzisz się ze mną, że kwestia radzenia sobie z przeżywanymi emocjami w kontakcie z klientem jest kluczowa. Stawiam tezę, że zdecydowana większość przypadków osiągania wyników poniżej przeciętnych u osób, które sprzedają, jest najsilniej związana z emocjami:
będącymi reakcją na zachowanie klienta,
będącymi konsekwencją przekonań sprzedającego na temat siebie, klienta, sprzedaży w ogóle,
pojawiającymi się w reakcji na zachowania przełożonych, reszty teamu sprzedażowego.
Niezależnie od tego w jakich okolicznościach pojawiają się emocje, sposób radzenia sobie z nimi jest decydujący dla skuteczności w sprzedaży. Dlaczego tak silnie emocje wpływają na nas a nam trudno sobie z nimi radzić?
Racjonalni jesteśmy… czasami
Większość z nas myśli o sobie przede wszystkim jako o istotach racjonalnych. Kultura, autorytety i my sami silniej wartościujemy myślenie i logiczne zachowanie niż przeżywanie i emocje. Wydaje się, że taki sposób traktowania emocji odziedziczyliśmy po „dużo myślących” przodkach - filozofach. Dominująca w naszej kulturze interpretacja kartezjańskiego opisu funkcjonowania człowieka w kategoriach dualizmu: umysłu, który kieruje ciałem za pomocą myśli, ma swoje niezwykłe konsekwencje dla nas, osób sprzedających. W relacji z klientem spostrzegamy siebie przede wszystkim jako sterujących swym zachowaniem w sposób racjonalny. Aby stwierdzić, że tak nie jest, wystarczy odwołać się do własnych doświadczeń. Jeśli rzetelnie podejdziemy do sprawy, to okaże się, że w wielu przypadkach porażek to nie inni, ale my sami, a konkretnej nasz sposób przeżywania i radzenia sobie z emocjami, decydował o tym jak potoczyła się konkretna interakcja z klientem i jaki był jej finał. Czy doświadczyliśmy sukcesu czy porażki. W spektakularny sposób tezę potwierdza przykład zachowania pod wpływem sugestii hipnotycznych. Ludzie, których sugestią zmusi się do zachowania niezgodnego ze swymi przekonaniami albo „zdrowym rozsądkiem” np. sugerując noszenie rozłożonego parasola w budynku w słoneczny dzień potrafią zawsze takie zachowanie uzasadnić racjonalnymi przesłankami. Niezależnie od tego jaka jest prawda, będą nas przekonywać że np. testowali parasol – „czy aby na pewno nie jest zepsuty” lub, że chronili się w ten sposób przed wiatrem czy słońcem. Każdy zahipnotyzowany na dziesiątki sposobów uzasadni swoje zachowanie. Nawet, jeśli brzmi ono absurdalnie, nie jesteśmy w stanie przyjąć do wiadomości, że nie zachowaliśmy się racjonalnie. Potrzeba posiadania kontroli jest zbyt silna by przyznać, że jej nie mieliśmy. Co to ma wspólnego z emocjami towarzyszącymi zachowaniom służącym sprzedawaniu? W rzeczywistości kontaktów z klientami funkcjonujemy w analogiczny sposób. O sobie zawsze myślimy w kategoriach postępujących racjonalnie profesjonalistów od sprzedaży. Na wiele sposobów logicznie uzasadniamy prawie każde swoje zachowanie w kontakcie z klientem. Nawet doświadczaną porażkę częściej spostrzegamy jako efekt zewnętrznych przyczyn. Błąd atrybucji jest powszechny. Przekonujemy samych siebie i innych, że to niechęć, agresywne nastawienie lub zobojętnienie na wszelkie atrakcyjne oferty są przyczyną porażki. Jeśli nawet zdarzy się, że przyjmiemy, hipotetycznie oczywiście, że mieliśmy swój udział w przebiegu interakcji handlowej, znajdziemy dziesiątki usprawiedliwień naszego zachowania. I oczywiście każde będzie logiczne. Racjonalizacja jest znanym w psychologii i w potocznym doświadczeniu mechanizmem budowania „rozsądnych” przyczyn dla „nierozsądnych” zachowań. Potrzeba bycia człowiekiem kierującym się logicznymi przesłankami jest tak duża, że wręcz uniemożliwia uświadomienie rzeczywistych przyczyn naszych zachowań. Takimi przyczynami są często określone emocje, których nie jesteśmy świadomi lub takie do których nie chcemy się przyznać. Bardzo często jednak to one są prawdziwą przyczyną konkretnych zachowań w relacji z klientami oraz osiąganych w efekcie rezultatów.
Skoro nie my to kto w tym przypadku jest winny?
Filozofowie. Można, krótko i przekornie odpowiedzieć. Tak, bowiem z dużym prawdopodobieństwem można przyjąć, że jest to spuścizna po filozofach oświeceniowych a historycznie rzecz biorąc nawet starożytnych. Podpisuję się pod tezą, że filozofowie choćby wydawało się oderwani od rzeczywistości mają ogromny wpływ na współczesną sprzedaż. Ciekawe czy Arystoteles to przewidział? Efektem ich działalności intelektualnej jest to, że aktualnie powszechnie w życiu zawodowym dążymy raczej do wyeliminowania wszystkiego, co nie jest racjonalne w naszym zachowaniu. Dotyczy to przede wszystkim naszych emocji. To „eliminowanie” praktykujemy przez dzieciństwo, szkołę, studia, ale i edukację związaną z wchodzeniem w życie zawodowe. Rozwijamy kompetencję myślenia i szczycimy się możliwością kontroli zachowania z pominięciem emocji. Jeśli ktoś potrafi podporządkować woli swoje zachowanie jest spostrzegany jako arcymistrz. Jaki jest skutek takiego dążenia? W efekcie uczenia się minimalizowania, a nawet eliminowania emocji tracimy z nimi kontakt. A w dalszej konsekwencji nie potrafimy sobie z nimi radzić. Po prostu nie uczymy się tego. Obserwowany powszechny zwrot w stronę doceniania inteligencji emocjonalnej jest tu jednym z dowodów na pewność, że ignorowanie, a nawet eliminowanie emocji w życiu zawodowym nie było właściwym posunięciem. Czas więc na zmianę.
—
Tomasz Kras – psycholog sprzedaży i relacji z klientami, trener Pro Optima. Propaguje zarządzanie doznaniami klienta jako praktyczny sposób na pozyskiwanie i budowanie lojalności klientów.
Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl
sierpnia 30
Każdy zawodowy sprzedawca powienien być świadomy faktu, że sprzedaż opiera się głównie na dwóch elementach - umiejętnym słuchaniu i właściwym zadawaniu pytań. Poprzez słuchanie handlowiec tworzy sobie w głowie odpowiednią strategię, dzięki której przekona swojego rozmówcę do zakupu. Zadawanie pytań jest bardzo pomocne w handlu, ponieważ pozwala w odpowiedni sposób nakierować klienta na drogę prowadzącą do zamknięcia sprzedaży.
Poniżej zamieszczam krótki filmik Michała Podbielskiego “Jak zadawać pytania”. Wyjaśnia on główną istotę właściwego zadawania pytań w procesie sprzedaży. Zachęcam do komentowania.
maja 28
Jednocześnie pracując mniej?Kto by nie chciał…
Dzisiaj opowiem Ci o metodzie mojego kolegi, notabene najlepszego sprzedawcy w firmie działającej w branży budowlanej. Jest to metoda prosta w zastosowaniu - dzięki niej możesz zarabiać dużo więcej. Mało tego, może ona być stosowana przez przedsiębiorców, którzy chcą poprawić wyniki sprzedaży swoich produktów. Dzisiejszy post będzie o tym, w jaki sposób handlowiec może zwiększyć swoje zarobki. Zaczynajmy.
Jesteś sprzedawcą, przedstawicielem handlowym, akwizytorem - pracujesz dla pieniędzy (nie jesteś przecież instytucją charytatywną). Twoim głównym motywatorem jest wypłata. Jeżeli chcesz zarabiać więcej, musisz zwiększyć swoją miesięczną wypłatę. Jako handlowiec pracujesz prawdopodobnie na wynagrodzeniu prowizyjnym, dlatego musisz skupić się na zwiększeniu Twoich miesięcznych obrotów. PROSTE PRAWDA?
Już widzę gąszcz złośliwych komentarzy pod tym artykułem określających mnie nowym Kolumbem sprzedaży. Mam to gdzieś, ponieważ na prostych zasadach świat jest zbudowany i nikt temu nie zaprzeczy. Wracając do tematu: w jaki sposób przedstawiciel handlowy może zwiększyć swoje obroty?
- Może sprzedawać więcej tym samym klientom
- Może znaleźć nowych klientów
- Może zadbać o dobre relacje z dotychczasowymi klientami, z nadzieją że w przyszłości znów coś kupią
Sprzedawać więcej…
Bardziej efektywnej sprzedaży prawdopodobnie uczysz się na szkoleniach, seminariach i różnych zebraniach. Znasz ten temat doskonale z książek, ebooków i audiobooków. Niech umilknie ten, który sprzeciwia się zdaniu, że bez rozwoju osobistego, nigdy nie osiągniesz sukcesu w sprzedaży! Znajomość przykazań dobrej komunikacji, technik negocjacyjnych i psychologii poprawi Twoją skuteczność jako handlowca, dlatego nie możesz zaniedbać swojego rozwoju w tym kierunku. Nawet jeśli zjadłeś wszystkie rozumy i wydaje Ci się że już wszystko znasz i wszystko wiesz, nie przestawaj się uczyć nowych rzeczy. Rozwinie to Twoją kreatywność i poprawi sprawność w sprzedawaniu.
Więcej klientów…
Jeżeli do tej pory w ciągu tygodnia spotykałeś się z kilkoma nowymi klientami, zaciśnij pasa i zwiększ swoją produktywność. Co stoi na przeszkodzie, aby spotkać się z 4 nowymi klientami w każdym tygodniu? Dzięki zwiększeniu ilości rozmów handlowych o 4, spotkasz 16 nowych klientów miesięcznie. Rocznie to 192 osoby! Jeżeli na 10 spotkań sprzedałeś swój produkt dwóm klientom, to będziesz miał 38 zamówień więcej w ciągu roku! Pamiętaj że w sprzedaży ważny jest zasięg działania. Na poniższym wykresie zrobiłem symulacje jak zmienia się ilość zamówień (rocznie) pod wpływem liczby spotkań handlowych w tygodniu, przy założeniu Twojej skuteczności 20 %.
Chcesz zarabiać więcej - weź się do roboty i szukaj klientów!
Zadbaj o stałych klientów..
Musisz dbać o kontrahentów, którzy od Ciebie coś kupili. Sprawnie realizuj zamówienia i reklamacje. Bądź handlowcem, na którego można liczyć. Staraj się zaprzyjaźnić ze swoimi klientami - pokazuj że ich szanujesz, że o nich pamiętasz. Dużo łatwiej jest utrzymywać dobre relacje z kontrahentami, którzy już Ci raz zaufali. Zrozumiesz to, kiedy będziesz szukał nowych klientów. Zdobycie nowego klienta będzie kosztowało Cię dużo wysiłku. Zadbaj o to, aby Twój wysiłek procentował dla Ciebie przez lata. Przecież Twój klient może zamawiać u Ciebie przez cały czas…
Podsumowanie - jak zwiększyć swoje obroty?
Twój obrót roczny = ilość klientów * kwota średnich zakupów *częstotliwość zakupów
Jeżeli masz 100 klientów, średnia wartość zamówienia to 1000 zł i częstotliwość zakupów to 3 to Twój obrót wynosi 300 000 zł. Co by się stało gdybyś zwiększył liczbę klientów o 10 %, kwotę średnich zakupów o 5 % i częstotliwość zakupów o 10 %? Ile zarobisz?
Twój obrtót = 110*1050*3,3=381 150
GRATULACJE! Dzięki Tym małym zmianom zwiększyłeś sprzedaż o 27 % Twoja kieszeń jest jeszcze bardziej wypchana.
Jeżeli chcesz zwiększyć swój obrót to skup się na trzech elementach: ilości klientów, kwocie zakupu i częstotliwości zakupu. Nawet niewielki zmiany procentowe tych wielkości napełnią Twoją kieszeń pieniędzmi.
Pozdrawiam
grudnia 20
Witajcie
Pewnie ciekawi was w jaki sposób sprzedałem samochód w ciągu 3 dni od wystawienia ogłoszenia? Postanowiłem się z wami podzielić swoimi doświadczeniami z tej materii.
Dzień pierwszy.
Postanowiłem sprzedać samochód. Uznałem że 15 lat to długo i że mój staruszek powienien zmienić właściciela. Rozejrzałem się po rynku jaką cenę będę w stanie uzyskać za autko. Ceny były różne od 4000 do 8000. Postanowiłem sprzedać samochód za 6500 zł. Zrobiłem ładne zdjęcia i wystawiłem ogłoszenia na allegro.pl i otomoto.pl. Teraz mam kilka rad dla Ciebie. Bardzo ważne - zdjęcia muszą być bardzo dokładne. Nie bój się pisać o wadach samochodu. Lepiej jest napisać w ogłoszeniu, że cena dlatego jest taka niska ponieważ……Klienci lepiej to odbierają. Napisz w opisie, że samochód oddasz tylko w dobre ręce i że sprzedajesz bo masz drugi samochód, wyjeżdzasz za granicę itp itd. Nigdy nie pisz że potrzebujesz pieniędzy. Twoi klienci to wykorzystają i będą targowali cenę. Opisz dokładnie co wymieniłeś w samochodzie. Opis musi być długi i wyczerpujący, tak aby oglądający jak najwięcej czasu spędzili przy twojej ofercie. Podaj nr telefonu, mail i dane kontaktowe.
Dzień drugi.
Już pierwszego dnia wieczorem odezwał się klient. Jako że w ogłoszeniu napisałem że samochód ma kilka poprawek lakierniczych poprosił mnie o zamieszczenie zdjęć tych poprawek w internecie. Powiedziałem że oczywiście, nie ma problemu. Pamiętaj nie traktuj klienta niepoważnie, jeżeli masz idealny samochód powiedz to, jeżeli zaś jest inaczej, to tym bardziej pokaż że jesteś uczciwy. Umieściłem zdjęcia poprawek lakierniczych, ale pozwoliłem sobie na mały blef. Napisałem pod ogłoszeniem:“na życzenie dwóch Panów, którzy do mnie dzwonili, zamieszczam zdjęcia poprawek lakierniczych” Dodatkowo napisałem że aukcję w tej chwili obserwuje 12 osób i że zachęcam do kupna. W ciągu kilkunastu minut miałem dwa telefony. Jeden klient powiedział, że jeśli obniżę cenę o 1000 zł to jeszcze dziś przyjeżdza z Lublina i kupuje ten samochód. Jak postanowiłem grać na czas. Wszystkich klientów umówiłem na następny dzień na rozmowy. Z jednym klientem umówiłem się na oględziny samochodu. Postanowiłem grać na czas. W sumie dzwoniło do mnie 9 osób z zamiarem kupna. Bardzo dobry wynik jak na jeden dzień.
Dzień trzeci
Od rana telefony od klientów. Każdy targuje się przez telefon. Mówię wszystkim żeby dzwonili po godzinie 16.30 bo o 16 mam umówione oględziny pojazdu, a nie chciałbym robić przykrości osobie, która pierwsza przyjeżdża oglądać pojazd. Celowo podałem taką godzinę, bo wiedziałem że ten klient będzie jeszcze ze mną w tym czasie rozmawiał. Kiedy o godzinie 16 przyjechał, oglądnął samochód, standardowo wytykając wszystkie usterki i mankamenty. Ja nie dałem zbić się z tropu, na każdy jego wymysł odpowiadałem: owszem, ma Pan rację że …. nie działa, gdyby wszystko było w porządku to nie obniżałbym ceny o 1000 zł. Te nasze utarczki trwały chwilę, aż do momentu gdy inni klienci zaczęli wydzwaniać. W ciągu 20 minut miałem sześć telefonów w sprawie auta. Na oczach mojego pierwszego klienta, poprosiłem ich wszystkich o kontaktowanie się ze mną później, bo jeszcze klient ogląda samochód i nie wiem czy się zdecyduje. Klient poczuł presję owczego pędu i w końcu zdecydował się na zakup po moim rabacie w wysokości 200 zł.
Podsumowanie.
- Bądź szczery do bólu i wierz w wartość swojego auta
- Nie ukrywaj niczego przed klientem, pokaż mu że jesteś uczciwy
- Udowodnij klientowi, że masz stado chętnych do zakupu twojego pojazdu
- Pamiętaj że możesz spotkać się z dwoma rodzajami klientów, którzy kierują się różnymi motywami podczas zakupu. Część ludzi kupuje dla siebie. natomiast część potrzebuje samochód na handel. Dla Ciebie lepszy jest klient który kupuje dla siebie.
Mam nadzieję że mój post pomoże Ci sprzedać twoje autko.
Pozdrawiam
SUperkupiec
