czerwca 25
Zachęcam do zapoznania się z ofertą treningu EST, który pomoże Ci zdjąć niepotrzebne blokady psychiczne i ograniczenia, które przeszkadzają Ci w osiągnięciu sukcesu zawodowego.
czerwca 11
Zatrudniając się jako profesjonalny handlowiec oczekujemy od pracodawcy narzędzi pracy. Dobry samochód służbowy, laptop, telefon - to raczej standard w lepszych firmach handlowych.
Zastanawialiście się czasem, czy nasze oczekiwania wobec pracodawcy nie są zbyt wielkie? Jeżeli dostajemy wszystko czego tylko potrzeba, czyli każde narzędzie do lepszego wykonywania naszej pracy sprzedawcy, to powinniśmy pracować z większym zapałem. Prawda?
W praktyce wygląda to inaczej. Większość początkujących handlowców nie wie jak posługiwać się powierzonymi narzędziami pracy. Nie umieją skutecznie rozmawiać przez telefon, nie dbają o powierzone samochody szalejąc na drodze, a ich laptopy pełne są bzdurnych programików i pożerających czas gier.
Według mnie każdy handlowiec powinien pracować używając swoich narzędzi pracy. Tylko wtedy będzie szanował to, czego potrzebuje i używa. Zatrudniając początkującego sprzedawcę, trzeba dać mu do zrozumienia - że jego skuteczność zależy od niego, że musi szanować swoje narzędzia pracy (bo są jego własnością). Dla niektórych handlowców ponoszenie pewnych kosztów uzyskania wynagrodzenia w pracy - działa motywująco.
Wiem że proponuję tutaj bardzo skrajną metodę zarządzania grupą sprzedawców. Jednakże wynika to z mojej praktyki. Kiedy zaczynałem działalność i zaprosiłem do współpracy pierwszych handlowców, pracowali oni na swoim sprzęcie. Używali swojego samochodu, swoich telefonów (płaciłem im pewien limit rachunku). Każdy prowadził własną działalność. Nie musiałem pracować nad ich motywacją, ponieważ sami odpowiednio byli zmotywowani. W dwójkę generowali 70 % obrotu całej firmy.
Podczas rozwoju działalności zatrudniłem dwóch kolejnych sprzedawców. Wyposażyłem ich w samochody służbowe, laptopy, komórki. I tu zaczęły się problemy. W ciągu roku jeden przedstawiciel zatarł silnik w nowiutkim samochodzie, drugi wykorzystywał swój samochód do własnych celów. Zamiast umawiać się z klientami załatwiał swoje sprawy. Obaj pracowali na wynagrodzeniu prowizyjnym, nie posiadali żadnych kosztów własnych. Dopóki generowali 20% obrotów firmy - byłem średnio zadowolony. Jednakże w ciągu kilku miesięcy ich motywacja spadła, a obroty zmniejszyły się do 10%. W tym samym czasie moi dwaj starzy handlowcy osiągali obrót 70%.
Doszedłem do wniosku, że nie ma sensu tracić czasu na kontrolowanie pracy przedstawicieli prowizyjnych. Pilnowanie czy dbają o samochód, montowanie gps i sprawdzanie czy pracują w ciągu dnia było zbyt czasochłonne i denerwujące. Ciągłe zachęcanie i motywowanie też jest męczące, kiedy widzi się brak chęci do pracy u sprzedawców.
Uważam że dobry handlowiec to taki, który wie że musi na siebie zapracować. Posiadanie kosztów własnych (własna działalność, samochód, telefon) tylko motywuje go do pracy.
Być może moje podejście jest błędne, ale sprawdza się w mojej branży. Świadomy jestem że bardzo trudno znaleźć takich sprzedawców. Jednakże warto ich szukać - bo taki współpracownik jest jak kura znosząca złote jaja.
Jeżeli jesteś przedstawicielem handlowym i czytasz ten tekst, to zastanów się nad swoim zachowaniem i pomyśl, jaką wartość wnosisz do firmy, z którą współpracujesz? Jeżeli jest ona zbyt niska - to zrób z tym coś do cholery! Obiecuję że również ty dużo na tym zyskasz.
W wielu firmach, na samochód służbowy i telefon trzeba sobie zapracować. Tylko wykazanie, że jesteś dobrym sprzedawcą otwiera furtkę do otrzymania nowiutkich narzędzi pracy. I tak według mnie powinno być.
Pozdrawiam
PS. Zapraszam na stronę “sprzedaż przez telefon” gdzie nauczysz posługiwać się telefonem w sprzedaży.
