praca-handel.pl

Chcesz sprzedać? Ale jak, skoro Twoja cena nie jest najniższa?

Autorem artykułu jest Rafał Mróz
Działasz na rynku wśród konkurencji która sprzedaje takie same produkty jak Ty. Tylko że ma niższe ceny. Jak więc chcesz zdobywać nowych klientów, powiększać rynek skoro nie możesz zaoferować najniższych cen? Przeczytaj i dowiedz się jak przegonić konkurencję mimo wyższych cen!

Z tym pytaniem spotykałem się równie często jak z “przepraszam, która jest godzina?” gdy ktoś widział że mam na ręku zegarek. Z tą różnicą że pytanie z tytułu zadawano mi gdy prowadziłem szkolenia ze sprzedaży dla handlowców, przedstawicieli handlowych, właścicieli sklepów internetowych, hurtowni i kilku innych rodzajów biznesów. Odpowiedzi niestety (albo stety) jest mnóstwo. Zdecydowanie za dużo jak na artykuł na stronę internetową. Ale na spróbuję pokazać najlepsze - nie, nie odpowiedzi ale sposoby wyjścia z sytuacji przy tak postawionym pytaniu.

Niska cena

Po pierwsze - “niska cena” nie jest głównym powodem dla którego ludzie kupują! W każdej ankiecie czy badaniu motywacji kupujących jakie kiedykolwiek czytałem (SMG/KRC, Nielsen, Pentor, TNS OBOP, eMarketer) niska cena bardzo rzadko była głównym motywem a na pewno nie jedynym. Oczywiście jest ważna. I - ceteris paribus (przy innych czynnikach identycznych) - będzie elementem decydującym. Ale to prawie niespotykane żeby pozostałe czynniki były identyczne. A ludzi którzy kupują wyłącznie na podstawie niskiej ceny jest wbrew pozorom niewielu. Pomyśl - ilu znasz ludzi którzy smarują chleb smalcem? Albo mają czarno-biały 20 calowy telewizor marki Hermes w domu? Albo piją wódkę za 14 zł za pół litra?
Masz już więc obraz. Dla Ciebie samego niska cena nie jest jedynym wyznacznikiem więc czemu myślisz że dla innych to ma decydujące znaczenie?
Oto sekret który zna niemal każdy choć nie każdy zdaje sobie z niego sprawę. Otóż klienci nie kupują zawsze najwyższej jakości. Włąściwie to rzadko ją kupują. Ale zawsze, ale to zawsze kupują najmniejsze ryzyko. Sprawą najwyższej wagi dla umysłu klientów nie jest cena ani nawet wartość - to jest właśnie ryzyko.

Ryzyko? Jakie ryzyko?

Ryzyko to rozumiane jest jako prawdopodobny koszt dla klienta jeżeli zakup którego właśnie dokonuje okaże się błędem, pomyłką. Nie zawsze chodzi tylko o stracone pieniądze, aczkolwiek jest to część tego kosztu. Innymi częściami są społeczne i emocjonalne oraz psychologiczne koszty dla klienta które będzie musiał ponieść jeżeli jego wybór okaże się zły. Im niższe jest to ryzyko, tym chętniej klient powie “tak” pytant o zakup produktu. I to niezależnie od ceny.
Już wiesz co to jest ryzyko, teraz pokażę Ci jak użyć go w procesie sprzedaży.
Oczami klienta

Żeby dobrze zrozumieć zagadnienie tego ryzyka musisz spojrzeć na proces zakupu i produkt oczami klienta. Spróbuj postawić się w jego sytuacji i skalkulować wielkość tego ryzyka jaką według Ciebie wyliczył sobie gdy widzi Twoją ofertę.

Żebyś zrozumiał lepiej to zagadnienie podam Ci przykład. Wyobraź sobie że ktoś bliski - np. żona albo dziewczyna poprosiła Cię o kupienie makaronu spaghetti który właśnie się skończył a za chwilę mają przyjść znajomi na kolację. Wchodzisz do marketu i widzisz dwie marki - A i B. Wybierasz A.
Wracasz do domu, żona czy dziewczyna gotuje makaron, znajomi już smsują że właśnie są w drodze do was. Właśnie chce odcedzić spaghetti kiedy okazuje się, że mimo właściwego czasu gotowania zupełnie się rozgotowało, jest kleiste i wygląda koszmarnie. Na dodatek smakuje tak samo jak wygląda. Znajomi już parkują samochód, widać ich z okna…
W lodówce nie ma nic poza butelką wina która miała być do tego makaronu.
Co będziesz czuł w takiej chwili? Jakie będą konsekwencje Twojej decyzji zakupowej? Nie wiem jak dla Ciebie, ale gdyby chodziło o mnie czuł bym się bardzo źle niezależnie od moich dobrych intencji. Partnerka byłaby na Ciebie zła. To byłby najbardziej dotkliwy koszt Twojej decyzji. Ale są też inne. Musisz zlikwidować problem. Czyli przeprosić na chwilę znajomych, iść do sklepu w okolicy i kupić inny makaron. Marki B. Więc musisz dodatkowo zapłacić i poświęcić czas. I wysłuchać jeszcze tego samego wieczoru że kupiłeś beznadziejny makaron (choć to przecież nie Twoja wina ale i tak będziesz się źle czuł). Wszystko przez Twoją złą decyzję. Te koszty - negatywne emocje, zmarnowany czas, dodatkowy wydatek - wszystkie razem - to właśnie ryzyko które wziąłeś na siebie (być może nieświadomie) w momencie podejmowania decyzji o zakupie.

Jak pokazać ryzyko zakupu?

Na moich szkoleniach często proponuję to ćwiczenie żeby pokazać uczestnikom ryzyko zakupu. Narysuj sobie poziomą linię, taką oś liczbową jak w szkole, ale tylko dodatnią, z dodatnimi liczbami naturalnymi, kończącą się na 10. Mamy więc skalę ryzyka zakupu - od 0 do 10 punktów. I teraz - w którym miejscy na skali umieścisz zakup spaghetti? Prawdopodobnie gdzieś w okolicy zera - zrób więc krzyżyk tam gdzie znajduje się Twoje ryzyko.

Teraz zastosujmy to do Twoich klientów. Pamiętaj, że zawsze gdy prosisz Swojego potencjalnego klienta żeby powiedział “tak” na Twoją ofertę to akceptuje on jakiś poziom ryzyka. A każdy z produktów oferty niesie za sobą inny poziom ryzyka.

Wyobraź sobie zwykłego klienta. Pomyśl o przeciętnej ofercie albo podjęciu decyzji o którą prosisz tą osobę. Weź na przykład Swój dowolny produkt. Wyobraź Sobie, że pokazujesz go klientowi pierwszy raz - wejdź w jego skórę i oceń ryzyko na skali 0-10. Ile ryzyka musi zaakceptować klient żeby powiedzieć Ci “tak”?

Jak obliczyć ryzyko zakupu?

Na pewno trudno Ci to policzyć. Ale jest na to prosty sposób. Po prostu wyobraź sobie ile ryzykuje Twój klient jeżeli Ty, Twój produkt albo Twoja firma coś sknoci. Nie zadziała tak jak powinien. Jeżeli produkt który od Ciebie kupił nie zadziała tak jak deklarowałeś - na jakie kłopoty będzie narażony? Jakie konsekwencje musi ponieść? Jakie jest to ryzyko?

I nie mów że nie ma ryzyka bo Ty się wszystkim zajmiesz, każdym problemem który się pojawi. Być może tak będzie, ale klient tego nie wie. A pamiętaj że patrzysz oczami klienta a nie Swoimi. Wtedy zobaczysz ryzyko które musi ponieść klient.

Życiowy przykład ryzyka zakupu

W grudniu 2009 roku miałem doskonały przykład zasadniczej roli ryzyka zakupu w procesie sprzedaży. Pewien młody przedsiębiorca zwrócił się do mnie z prośbą o przeanalizowanie jego technik sprzedaży i pomógł jego firmie lepiej docierać do klientów.
Sprzedawali usługi telefonii internetowej opartej o VoIP. Dzięki małej centrali i dostępowi do internetu można było dzwonić na numery stacjonarne i komórkowe na całym świecie po bardzo niskich stawkach - 2-3 grosze za minutę połączenia. Świetny produkt dla firmy które mają duże koszty połączeń telefonicznych, np. branży transportowej. Koszt centrali zwracał się w kilka miesięcy zakładając że przeciętne rachunki miesięczne firmy przekaczały 3 tysiące złotych.
Dobry produkt ale wcale nie sprzedawał się rewelacyjnie.
Zapytałem go “Opowiedz jak to sprzedajecie?”.
“Poszukujemy firm spedycyjnych i transportowych, dzwonię tam i proszę o rozmowę z właścicielem. Mówię mu o mojej firmie, o centrali i usłudze, pytam ile wydaje miesięcznie na rozmowy stacjonarne, później przygotowuję mu ofertę z wyliczonymi oszczędnościami jeżeli zdecyduje się kupić naszą centralę i usługi telekomunikacyjne. Wysyłam ją mailem i pocztą, po tygodniu dzwonię i próbuję zamknąć sprzedaż.”
“Czyli dzwonisz do właściciela firmy. Jeżeli dobrze myślę do większość właścicieli firm transportowych to ludzie około 50tki, z dużym doświadczeniem w tej branży i prawdopodobnie posiadający również własne samochody ciężarowe, mechaników i całą infrastrukturę potrzebną dla transportu?”
“Tak, zazwyczaj tak”
Podsumowałem: “Ok. Czyli dzwonisz do kogoś dwa razy starszego od siebie, prosząc go o wydanie 3 tysięcy złotych na centralę której nigdy nie widział, która to centrala działa w jakiś niezrozumiały dla niego sposób - wszystko dostarczyć ma firma o której nigdy nie słyszał i a sprzedaje mu to osoba która jest o połowę od niego młodsza i jej nigdy nie poznał osobiście?”
Mój klient zaczynał rozumieć do czego zmierzam. “No, właściwie tak…”
Odpowiedziałem: “Przepraszam jeżeli Cię uraziłem - ale tak właśnie widzi to Twój klient.”

Problem? Wysokie ryzyko!

Problem był bardzo prosty. Ryzyko. Na skali 0-10 - ile jak oceniłbyś ryzyko właścicielowa firmy spedycyjno-transportowej który miałby powiedzieć “tak” na ofertę którą przedstawił mu mailem człowiek którego zna tylko przez telefon?
Postaw się w sytuacji tego właściciela firmy spedycyjno-transportowej. Gdyby centrala nie zadziałała tak dobrze jak mówił młody przedsiębiorca, gdyby z internetem były jakieś problemy, jakość rozmów była kiepska - ile by stracił?
I drugia kwestia - gdybyś to Ty był właścicielem takiej firmy spedycyjno-transportowej - ile byłbyś gotów dopłacić do tych 3 tysięcy żeby zmniejszyć ryzyko do minimum? Myślę że bez problemu zapłaciłbyś dwa razy tyle, po prostu inwestycja zwracałaby Ci się dwa razy dłużej ale nie byłoby już dla Ciebie żadnego ryzyka.
Jak obniżać ryzyko zakupu?

Myślę że ten przykład będzie dla Ciebie wystarczająco wyrazisty żeby zrozumieć jak można łatwo pokonać “najniższą cenę”. Nie myśl o obniżeniu ceny - myśl o obniżeniu ryzyka. Oto 4 strategie które musisz znać żeby to zrobić:

1. Buduj trwałe i głębokie relacje z klientami - tymi którzy podejmują decyzje zakupowe. Im silniejsza jest ta relacja - tym mniejsze ryzyko. Dlatego właśnie sprzedawca z dłuższą i solidną relacją z klientem zawsze będzie sprzedawał więcej niż konkurenci. Bo nie chodzi o cenę tylko o ryzyko!
2. Zawsze proś o rekomendacje i używaj opinii i referencji i opisów przypadków z adresami firm. To wszystko mówi że jakiś klient albo dużo klientów używa Twoich produktów i usług. To oznacza mniejsze ryzyko dla potencjalnego klienta który chciałby coś od Ciebie kupić.
3. Zaangażuj klienta fizycznie w Twój produkt. Pamiętasz, pisałem już o sprzedawaniu emocji (salon samochodowy i jazda próbna). Jeżeli sprzedajesz usługi telekomunikacyjne jak firma którą wspomniałem wyżej - daj swojemu klientowi do ręki długopis i kartkę i pomóź mu wyliczyć oszczędności. Niech to on liczy. Jeżeli sprzedajesz artykuły spożywcze - zostaw próbkę. Jeżeli samochody - pamiętaj o jeździe próbnej. Im więcej Twój klient może poczuć i zobaczyć tym mniejsze jest jego poczucie ryzyka.
4. W końcu, twórz takie oferty które obniżają ryzyko. Okresy próbne, testy, wersje demo, gwarancja zwrotu pieniędzy, przesunięty termin płatności, rozszerzona gwarancja, osobisty doradca - to wszystko zmniejsza poczucie ryzyka u klienta.

Zwycięzcami na dzisiejszej arenie handlu - w dobie Internetu, porównywarek cen, wielkich hurtowni jak Makro, sieci marketów - są nie Ci którzy mają najniższe ceny ale Ci którzy oferują najniższe ryzyko. Wykorzystaj.to!pl - zostaw mi jakiś komentarz i zostań liderem w Swojej branży!

—-

© 2010 Rafał Mróz, www.wykorzystaj.to.pl - wszystkie prawa zastrzeżone. Zezwalam na publikację artykułu w innych mediach pod warunkiem podania autora i źródła oraz dokładnym zachowaniem konstrukcji linków w treści.

—

Rafał Mróz
doradca marketingowy i biznesowy

Wykorzystaj.to.pl - pomóż Swojej firmie osiągnąć więcej!

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

written by Superkupiec \\ tags: jak sprzedawać, techniki sprzedaży

Przedstawiciele handlowi.

Autorem artykułu jest Rafał Bartkowiak
Pewni siebie, zdeterminowani, nastawieni na cel. W jednej ręce trzymają laptopy, w drugiej telefony komórkowe. Każdego dnia wsiadają do swych samochodów i mkną ulicami miast, docierają do najodleglejszych wsi, a nawet tam, „gdzie diabeł mówi dobranoc”. To uczestnicy szkoły życia – przedstawiciele handlowi - mkną na spotkanie, być może z Tobą.
Kim jest przedstawiciel handlowy?

Znane przysłowie mówi, że żadna praca nie hańbi. Każda jednak na pewno czegoś nowego uczy. Kiedyś, aby ich nazwać, używano bardzo pejoratywnego określenia – domokrążca, później mówiono na nich już mniej obraźliwie - akwizytorzy, dziś nazywani są przedstawicielami handlowymi. Mimo zmiany nazwy i niektórych narzędzi pracy będących wynikiem technologicznej ewolucji, ich cel pozostał niezmienny – klient.
Przedstawiciele handlowi działają w obszarze bezpośredniej obsługi klienta stanowiąc filar działu sprzedaży w firmach rozmaitych branż. Zatrudniani są na umowę o pracę, umowę zlecenie, o dzieło lub na umowę w oparciu o własną działalność - w zależności od danej firmy. Częstą praktyką stosowaną przez pracodawców jest tzw. okres próbny, czyli czas niezbędny do zweryfikowania umiejętności pracownika na stanowisku przedstawiciela handlowego. Pomyślne przejście okresu próbnego gwarantuje często zmianę warunków zatrudnienia i rozszerzenie narzędzi pracy. Pracowników można też sobie „wypożyczyć”. Na rynku istnieje wiele firm – tzw. dostawców sales force, którzy w ramach outsourcingu sił sprzedaży dostarczają pracowników, wyspecjalizowanych w tej dziedzinie. Dzięki nim, nawet firma ze zredukowanym działem sprzedaży może być pewna aktywizacji i prężnego funkcjonowania kanałów sprzedaży w wielu sektorach. Skorzystanie z pomocy podmiotów zewnętrznych pozwala ograniczyć koszty związane z funkcjonowaniem firmy, jak również oszczędzić mnóstwo czasu, bowiem to outsourcer zapewnia wszelkie szkolenia i narzędzia niezbędne pracownikowi do wykonywania pracy. „To rewelacyjne rozwiązanie adresowane jest do wszystkich firm, które chcą mądrze zarządzać własną strategią sprzedażową” - mówi Jakub Grabarczyk z Agencji Promocyjnej Locco Event świadczącej usługi m.in. z zakresu outsourcingu sił sprzedaży.

Dobry przedstawiciel handlowy pożądany jest w zasadzie w każdej branży. Rekrutację prowadzą firmy z wielu sektorów np. bankowego, farmaceutycznego, nieruchomości, FMCG, usługowego. W zależności od branży wykształcenie kierunkowe może być potrzebne lub nie. Dziś firmy chętnie same dokształcają swoich pracowników organizując różnego typu szkolenia o charakterze prosprzedażowym, motywacyjnym, komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Przedstawiciel handlowy to świetny zawód dla młodych, dynamicznych ludzi. Pozwala wykorzystać posiadaną już wiedzę, równocześnie daje możliwość szybkiego zdobycia nowych kwalifikacji i całkiem wysokich zarobków. Ofert pracy dla przedstawicieli handlowych jest mnóstwo. Przy aplikowaniu warto jednak zdecydować się na branżę która rzeczywiście nas interesuje lub której specyfikę znamy. Wówczas praca, która wiele od nas wymaga – wiele będzie również dawała.

Jakie są wymagania?

Przedstawiciel handlowy to profesja nie dla każdego. Zanim więc ktoś zdecyduje się odpowiedzieć na ogłoszenie, których notabene jest bez liku w prasie i Internecie, powinien się zastanowić, czy to na pewno praca dla niego. Przedstawiciel handlowy jest sprzedawcą terenowym, który bez względu na pogodę czy niepogodę wyrusza na spotkanie z klientem. Dlatego do swoich mocnych cech należy wliczyć posiadanie prawa jazdy, gdyż umiejętność prowadzenia samochodu jest niezbędna w pracy w terenie. Ważną kwestią jest również aparycja. Przedstawiciel handlowy jest często „twarzą” danej firmy. W bezpośrednich spotkaniach z klientem to on reprezentuje firmę, dlatego jego odpowiedni wygląd pełni tu niebagatelną rolę. Wygląd, rzecz jasna powinien współgrać z zachowaniem i sposobem prezentacji oferty handlowej. „Widziałem, wielu którzy próbowali swoich sił jako przedstawiciele handlowi” – mówi Bartek, od roku przedstawiciel handlowy jednej z poznańskich firm – „prawda jest taka, że osoba nieśmiała, zamknięta w sobie nie poradzi sobie i szybko straci wiarę w swoje możliwości. W tym zawodzie liczy się optymizm, pewność siebie i komunikatywność.” Jedynie osobowość ekstrawertyczna, z podniesionym, pogodnym czołem podejdzie do klienta i w naturalny, nieskrępowany sposób z nim porozmawia. Kluczową rolę odgrywają tu umiejętności negocjacyjne i znajomość technik sprzedaży. Nie zawsze klient przyjmie przedstawiciela handlowego z otwartymi ramionami. Czasem się waha i nie jest przekonany, co do oferty produktów czy usług przez niego prezentowanych. „Czasem jest ciężko” – przyznaje Magda, koleżanka Bartka – „bo niejednokrotnie klient jest wręcz zupełnie negatywnie ustosunkowany.” – po chwili jednak dodaje, że – „dla prawdziwego przedstawiciela handlowego jest to jednak wyzwanie pozwalające mu wykazać się umiejętnościami i wiedzą nabytą podczas szkoleń organizowanych przez firmę i tym samym zyskać uznanie w oczach szefa i kolegów.” Niezadowolenie klientów pociąga za sobą niezadowolenie szefa, a to stawia przedstawiciela handlowego w niekorzystnym świetle. Dlatego ów stara się przekonać klienta, że interesy z nim to przyjemność, a oferowany produkt to źródło przyszłych korzyści. Dar perswazji i nabyte na szkoleniach umiejętności mogą jednak okazać się niewystarczające, by efektywnie pracować. Zawód ten wymaga umiejętności elastycznego działania i niekiedy nawet - stalowych nerwów. Droga do sukcesu prowadzi przez samozdyscyplinowanie, perfekcyjną organizację czasu i stałe podnoszenie poprzeczki, czyli systematyczne wyznaczanie sobie nowych celów sprzedażowych.

Jakie są korzyści?

Pogodny, komunikatywny, zaradny, zorganizowany, dobrze ubrany, lubiany… Wszystkie te cechy sugerują, że człowiek, będący w ich posiadaniu mógłby aspirować do miana ideału. W istocie, praca ta daje człowiekowi możliwość intensywnej samorealizacji, kształtowania swojej osobowości i dobrych nawyków. Mimo iż większość z nas jest miłych i uprzejmych, to jednak w tym przypadku cechy te przybierają formę wysublimowanej kurtuazji wspartej niezwykłą kulturą słowa. Oczywiście wyczucie taktu pozwala przedstawicielowi dobrać ton rozmowy adekwatny do rozmówcy. Elegancki strój, ładna fryzura oraz odpowiednie do sytuacji mimika i gesty są wyrazem profesjonalizmu i wzbudzają zaufanie w stosunku do przedstawiciela handlowego jako do eksperta w danej dziedzinie. Przychylność i zaufanie ludzi ważne są w pracy, jak również w życiu prywatnym. Taki człowiek zazwyczaj jest, bądź staje się liderem wśród znajomych. Z naturalną łatwością wchodzi w interakcje z ludźmi. Tak, jak potrafi zagaić rozmowę, tak i wie, jak grzecznie ją zakończyć nie uraziwszy przy tym rozmówcy. „Częste negocjacje z klientami uczą opanowania i zdystansowania, a utrudnione nieraz warunki pracy - radzenia sobie w niełatwych sytuacjach zarówno zawodowych jak i prywatnych” – zdradza Marek absolwent poznańskiej Akademii Ekonomicznej, od pół roku pracujący jako przedstawiciel handlowy. Zdarza się, że przedstawiciel handlowy zapuka w ciągu tygodnia do kilkunastu, kilkudziesięciu, a może nawet do kilkuset drzwi. Nigdy nie wie, kto je otworzy. Klienci są różni, wśród tych nastawionych negatywnie i niezdecydowanych są też niezwykle sympatyczni ludzie. Takie spotkania przebiegają często w miłej atmosferze, przy herbacie i kończą się dokonaniem transakcji, a w efekcie przyczyniają się do realizacją planu sprzedażowego. Praca jest przyjemna, a i sprzedawanie nie sprawia trudności, gdy przedstawiciel naprawdę utożsamia się z produktem lub usługą, które sprzedaje. Identyfikacja nadaje szczerości jego wypowiedziom. Ważne jest bowiem pozostawienie po sobie dobrego wrażenia, czyli takiej otwartej furtki w razie gdyby kiedyś ponownie trzeba było zapukać do tych samych drzwi.
Pensje na jakie mogą liczyć przedstawiciele handlowi uwarunkowane są branżą, w której pracują. Minimalna kwota kształtuje się w granicach ok. 1000 zł. netto podstawy, do której doliczana jest prowizja uzależniona od stopnia realizacji planów sprzedażowych. Granica górna wynagrodzenia jest kwestią otwartą. Najniższe stawki obowiązują zazwyczaj w branży spożywczej – ze względu na brak konieczności posiadania wykształcenia kierunkowego, wyższe i najwyższe – w branży farmaceutycznej, medycznej i technicznej, gdzie takie wykształcenie jest niezbędnym atutem branym pod uwagę już w pierwszych etapach rekrutacji. Prócz wynagrodzenia, przedstawiciel handlowy otrzymuje zazwyczaj cały zestaw narzędzi - telefon komórkowy, laptop, a na nawet samochód służbowy, wszystko to, rzecz jasna ma ułatwić i usprawnić jego pracę. Prócz pakietu darmowych szkoleń, przedstawicielowi handlowemu może przysługiwać wiele przywilejów takich jak np. karnet na siłownię, basen, do centrum fitnessu, czy na jakieś inne zajęcia rekreacyjne.

Praca w charakterze przedstawiciela handlowego daje możliwość poznania wielu ciekawych ludzi, np. nawiązania kontaktów biznesowych, ukierunkowuje na samorealizację i nigdy nie pozwala się nudzić. Intensywność działań może jednak doprowadzić w efekcie do wypalenia zawodowego. Należy jednakże pamiętać zdobytego doświadczenia i nabytych umiejętności nikt nam nie odbierze. Mogą one zaprocentować w przyszłości w innej branży, innej firmie i innego rodzaju pracy. Praca w charakterze przedstawiciela handlowego to trudna szkoła życia, choć trudna, to niezwykle pouczająca i wzbogacająca o cenne doświadczenia, warto do tej szkoły się wybrać.
—

Agencja Promocyjna Locco Event

[url]http://loccoevent.pl[/url]

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

written by Superkupiec \\ tags: kariera, przedstawiciel handlowy, zawód

Każdy sprzedawca powinien umieć  negocjować. Popularne “targowanie się” jest ważnym elementem rozmowy handlowej. Ludzie lubią się targować. Pokuszę się nawet o stwierdzenie, że bez negocjacji handel nie byłby taki pasjonujący. Sprzedawcy, przedstawiciele handlowi różnych branży powinni zwrócić szczególną uwagę na swoje umiejętności negocjacyjne. Jeżeli w jakimś obszarze naszych kompetencji jest jakaś luka, to należy zwrócić na nią uwagę. Mam nadzieję że dzisiejszy wpis pozwoli zapełnić pewną lukę w waszych kompetencjach. Będę dziś pisał o stylach negocjacji.

Style negocjacji to nic innego jak metody podejścia do kwestii negocjowania. Można by rzec, że mamy tak wiele stylów negocjacji, jak wielu negocjatorów na świecie. Po części jest to prawda. Jednakże wyróżniono kilka głównych stylów zachowań negocjatorów. Są to:

• Dominacja
• Dostosowanie się
• Unikanie
• Kompromis
• Integratywne negocjacje

Dominacja opiera się na zaspokojeniu celów własnych negocjatora. Ten styl określany jest także jak o styl twardy negocjowania. Ten styl negocjacji cechuje partnerów ze skłonnościami do dominacji, rywalizacji. Negocjator dominator nie ufa swojemu rozmówcy, stosuje groźby, upiera się na swoim stanowisku, wywiera presję, akceptuje tylko jedno rozwiązanie i jego celem jest ustępstwo. Należy jednak być ostrożnym w stosowaniu tego stylu. Zbyt twardy i nieustępliwy negocjator może w niektórych przypadkach doprowadzić do zerwania kontraktu lub zakończenia współpracy z drugą stroną.

Dostosowywanie sie to przeciwieństwo dominacji. Przez znawców tematu, styl ten określany jest stylem miękkim. Negocjator, który stosuje styl dostosowywania się, stara się zaspokoić potrzeby drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki. Negocjator stosujący styl miękki negocjacji w starciu z twardym dominatorem przegrywa. Nadrzędnym celem osoby dostosowującej się jest wola porozumienia, nie zaś wola walki i forsowania swoich rozwiązań.

Unikanie nazywane jest inaczej wycofywaniem się. Negocjator zakłada, że koszty udziału w procesie negocjacyjnym byłyby większe niż ewentualne korzyści, licząc na samodzielne wygaśnięcie konfliktu.

Kompromis określa sytuację, gdy każda ze stron częściowo zyskuje i częściowo traci. Jest to spotkanie się w połowie drogi. Jeden z negocjatorów rezygnuje ze swoich żądań na rzecz ustępstw drugiej strony. Według mnie takie rozwiązanie wbrew pozorom nie jest najlepsze z możliwych. Można je określić jako częściowa wygrana i częściowa przegrana każdej ze stron.

Integratywne negocjacje to  najbardziej pożądany styl negocjacji. Opiera się on na wzajemnej empatii i woli wypracowania rozwiązania satysfakcjonującego każdego negocjatora. Negocjator stosujący ten styl negocjacji oddziela ludzi od problemu, koncentruje się na interesach, nie na stanowiskach, działa obiektywnie i pracuje nad rozwiązaniem korzystnym dla obu stron.

Mam nadzieję, że ten wpis pomógł Ci lepiej zrozumieć Twoich klientów. Doświadczony sprzedawca wie, jak ważne jest prowadzenie negocjacji. Negocjowanie to sztuka. Liczę na to, że ten wpis pomógł Ci lepiej tą sztukę poznać.

Dla zainteresowanych tematem polecam książki

“Techniki najskuteczniejszych negocjatorów” Dariusza Świerka

“Sekrety skutecznych negocjacji” Dariusza Baczyńskiego

written by Superkupiec \\ tags: jak negocjować, negocjacje, style negocjacji