praca-handel.pl

Jednocześnie pracując mniej?Kto by nie chciał…

Dzisiaj opowiem Ci o metodzie mojego kolegi, notabene najlepszego sprzedawcy w firmie działającej w branży budowlanej. Jest to metoda prosta w zastosowaniu - dzięki niej możesz zarabiać dużo więcej. Mało tego, może ona być stosowana przez przedsiębiorców, którzy chcą poprawić wyniki sprzedaży swoich produktów. Dzisiejszy post będzie o tym, w jaki sposób handlowiec może zwiększyć swoje zarobki. Zaczynajmy.

Jesteś sprzedawcą, przedstawicielem handlowym, akwizytorem - pracujesz dla pieniędzy (nie jesteś przecież instytucją charytatywną). Twoim głównym motywatorem jest wypłata. Jeżeli chcesz zarabiać więcej, musisz zwiększyć swoją miesięczną wypłatę. Jako handlowiec pracujesz prawdopodobnie na wynagrodzeniu prowizyjnym, dlatego musisz skupić się na zwiększeniu Twoich miesięcznych obrotów. PROSTE PRAWDA?

Już widzę gąszcz złośliwych komentarzy pod tym artykułem określających mnie nowym Kolumbem sprzedaży. Mam to gdzieś, ponieważ na prostych zasadach świat jest zbudowany i nikt temu nie zaprzeczy. Wracając do tematu: w jaki sposób przedstawiciel handlowy może zwiększyć swoje obroty?

• Może sprzedawać więcej tym samym klientom
• Może znaleźć nowych klientów
• Może zadbać o dobre relacje z dotychczasowymi klientami, z nadzieją że w przyszłości znów coś kupią

Sprzedawać więcej…

Bardziej efektywnej sprzedaży prawdopodobnie uczysz się na szkoleniach, seminariach i różnych zebraniach. Znasz ten temat doskonale  z książek, ebooków i audiobooków. Niech umilknie ten, który sprzeciwia się zdaniu, że bez rozwoju osobistego, nigdy nie osiągniesz sukcesu w sprzedaży! Znajomość przykazań dobrej komunikacji, technik negocjacyjnych i psychologii poprawi Twoją skuteczność jako handlowca, dlatego nie możesz zaniedbać swojego rozwoju w tym kierunku. Nawet jeśli zjadłeś wszystkie rozumy i wydaje Ci się że już wszystko znasz i wszystko wiesz, nie przestawaj się uczyć nowych rzeczy. Rozwinie to Twoją kreatywność i poprawi sprawność w sprzedawaniu.

Więcej klientów…

Jeżeli do tej pory w ciągu tygodnia spotykałeś się z kilkoma nowymi klientami, zaciśnij pasa i zwiększ swoją produktywność. Co stoi na przeszkodzie, aby spotkać się z 4 nowymi klientami w każdym tygodniu? Dzięki zwiększeniu ilości rozmów handlowych o 4,  spotkasz 16 nowych klientów miesięcznie. Rocznie to 192 osoby! Jeżeli na 10 spotkań sprzedałeś swój produkt dwóm klientom, to  będziesz miał 38 zamówień więcej w ciągu roku! Pamiętaj że w sprzedaży ważny jest zasięg działania. Na poniższym  wykresie zrobiłem symulacje jak zmienia się ilość zamówień (rocznie) pod wpływem liczby spotkań handlowych w tygodniu, przy założeniu Twojej skuteczności 20 %.

Chcesz zarabiać więcej - weź się do roboty i szukaj klientów!

Zadbaj o stałych klientów..

Musisz dbać o kontrahentów, którzy od Ciebie coś kupili.  Sprawnie realizuj zamówienia i reklamacje. Bądź handlowcem, na którego można liczyć.  Staraj się zaprzyjaźnić ze swoimi klientami - pokazuj że ich szanujesz, że o nich pamiętasz. Dużo łatwiej jest utrzymywać dobre relacje z kontrahentami, którzy już Ci raz zaufali. Zrozumiesz to,  kiedy będziesz szukał nowych klientów. Zdobycie nowego klienta będzie kosztowało Cię dużo wysiłku. Zadbaj o to, aby Twój wysiłek procentował dla Ciebie przez lata. Przecież Twój klient może zamawiać u Ciebie przez cały czas…

Podsumowanie - jak zwiększyć swoje obroty?

Twój obrót roczny = ilość klientów * kwota średnich zakupów *częstotliwość zakupów

Jeżeli masz 100 klientów, średnia wartość zamówienia to 1000 zł i częstotliwość zakupów to 3 to Twój obrót wynosi 300 000 zł.  Co by się stało gdybyś zwiększył liczbę klientów o 10 %, kwotę średnich zakupów o 5 % i częstotliwość zakupów o 10 %? Ile zarobisz?

Twój obrtót = 110*1050*3,3=381 150

GRATULACJE! Dzięki Tym małym zmianom zwiększyłeś sprzedaż o 27 % Twoja kieszeń jest jeszcze bardziej wypchana.

Jeżeli chcesz zwiększyć swój obrót to skup się na trzech elementach: ilości klientów, kwocie zakupu i częstotliwości zakupu.  Nawet niewielki zmiany procentowe tych wielkości napełnią Twoją kieszeń pieniędzmi.

Pozdrawiam

written by Superkupiec

Sprzedawca to osoba, która ciągle dąży do poprawy swoich stosunków z innymi. Nie ważne czy rozmawiasz z żoną, z teściową, z klientem - zawsze musisz sprawiać wrażenie osoby, na którą można liczyć. Pewnie nasuwają Ci się dwa pytania:

1. Jak sprawiać wrażenie osoby na którą można liczyć?
2. Dlaczego muszę sprawiać takie wrażenie?

Odpowiedź na pierwsze pytanie jest prosta.

Jeżeli jako sprzedawca chcesz sprawiać wrażenie osoby, na którą zawsze można liczyć to MUSISZ BYĆ TAKĄ OSOBĄ!

Muszę Cię zmartwić tego nie da sie udawać. Wszyscy liderzy, najlepsi politycy i sprzedawcy tego świata są świadomi tego, żę muszą być perfekcyjni i nie zastąpieni. Jeżeli jesteś sprzedawcą i umawiasz się z klientem na spotkanie, na które się spóźniasz lub wcale nie przychodzisz to lepiej rzuć tą robotę i zatrudnij się na budowie lub wyjedź do Irlandii zmywać naczynia. Ostatnio dzwonił do mnie przedstawiciel handlowy pewnej firmy i chciał się umówić  na spotkanie. Pan Grzegorz (bo tak miał na imię) umówił się ze mną w piątek na rozmowę. Poprosiłem go żeby wysłał mi najpierw ofertę mailem, żebym mógł się zapoznać z produktami jego firmy - obiecał że wieczorem mi prześle. Kiedy nie otrzymałem maila od tej osoby w ciągu dwóch dni, zacząłem zastanawiać się czy warto spotykać się w piątek z tym lesserem. Po trzech dniach otrzymałem maila. Zapoznałem się szczegółowo z ofertą i spodobała mi się. Szkoda że ten najlepszy sprzedawca na świecie zapomniał że ma się ze mną spotkać. Z drugiej strony dobrze, bo jeszcze bym coś od niego kupił.

Jeżeli nie umiecie być zorganizowani i nie szanujecie czasu swoich klientów to zmieńcie pracę.

Odpowiedź na drugie pytanie jest prosta. Jesteś sprzedawcą, handlowcem - musisz pogodzić się z faktem że ludzie oczekują od Ciebie różnych rzeczy. Oczekują dobrego kontaktu z twojej strony, oczekują szybkiej realizacji zamówień, oczekują Twojego zrozumienia podczas zgłaszania reklamacji. Jeżeli nie dasz swoim klientom do zrozumienia, że są dla Ciebie najważniejśi to zapomnij o sukcesie finansowym i osobistym.

Po przeczytaniu tej krótkiej notki, zapamiętaj sobie kilka ważnych wskazówek:

• Kiedy umawiasz się na spotkanie z klientem nie spóźniaj się. TWÓJ KLIENT MA PRAWO SIĘ SPÓŹNIĆ. Taka niestety jest hierarchia w sprzedaży - najważniejszy jest klient.
• Jeżeli klient prosi Cię o szybką realizacje zamówienia to nie obiecuj mu cudów na kiju. To dosyć powszechne, kiedy sprzedawcy żądni prowizji ciskają obietnicami z rękawa na prawo i lewo. Zamiast kłamać że zamówienie będzie zrealizowane za dwa dni, to powiedz że to raczej nie możliwe, ale zrobisz wszystko żeby zamówienie było za 6 dni. Klienci lepiej odbierają, kiedy starasz się dla nich w przeciwieństwie do sytuacji, kiedy ich okłamujesz.
• Każdy kłamie - jednak nie jest to usprawiedliwienie dla Ciebie jako sprzedawcy. Handlowiec to człowiek, który umie przekazać prawdę, w taki sposób, że klient, który ją usłyszy poczuje się szczęśliwy i podekscytowany.
• Jeżeli rodzina i przyjaciele nie mogą na Ciebie liczyć to nigdy nie będziesz umiał zbudować trwałej relacji z klientami. Ta zasada działa w przeciwną stronę.

To tyle na dziś. Pozdrawiam i zachęcam do komentowania.

written by Superkupiec \\ tags: sprzedawca idealny, Zarządzanie sobą

Sprzedaję nie tylko w stacjonarnych sklepach. Często wyjeżdżamy na handel obwoźny do większych miast w Polsce. Handlujemy zazwyczaj w salach miejskich ośrodków kultury lub w świetlicach osiedlowych. Lubię takie wyjazdy, bo można trochę kraju zwiedzić, liznąć kultury, sztuki (w MOK zazwyczaj są jakieś wystawy), można się opić i dobrze bawić, a przy tym zarobić trochę grosza. Miałem kiedyś zabawną sytuację na takim wyjeździe. Mój współpracownik nie dał rady być od samego początku, więc pierwszy dzień sprzedawałem sam. Wieczorem miał dojechać, a ja za to musiałem wyjechać na pilne spotkanie biznesowe. Umówiliśmy się, że pieniądze z całodziennego handlu zostawię…w fortepianie! On przyjedzie wieczór i je wyciągnie. Tak też zrobiłem, zamknąłem salę (był to MOK) i pojechałem. Co działo się potem wiem z opowieści współpracownika.
Wrócił on około godziny 19, zaparkował pod MOKiem i już wtedy myślał, że umrze na zawał. W budynku świeciło się światło- ktoś ewidentnie tam był, a miało być pusto! Szybko wbiegł do środka, zobaczył, że nasza sala była otwarta. Wpadł z impetem do środka i co zobaczył? Około 50 starszych mężczyzn i kobiet śpiewało na scenie, a jeden z nich grał na fortepianie! Wtedy już kumpel pożegnał się w myślach z kasą. Okazało się, że nikt nie odwołał próby miejscowego chóru- biedny czekał 2 godziny i słuchał piania staruszków. Ciągle miał nadzieję, że może dziadki nie zauważyły pliku banknotów w fortepianie. Na szczęście po próbie wszyscy się szybko rozeszli, a pieniądze były na swoim miejscu. Ale to co przeżył kumpel przez te kilka godzin tak odbiło się na jego psychice, że sam zapisał się do chóru w swoim mieście… Chyba poczuł, że się starzeje….

written by Superkupiec \\ tags: handel, sprzedaż

Mamy klika sklepów, w każdym handluje inny sprzedawca, towar często migruje między sklepami. Jestem człowiekiem, którego prześladuje pech, więc jeśli coś ma się złego przytrafić to wiadomo, że to właśnie mi! Pewnego dnia przyszła młoda kobieta z rodzinką wybierać płaszcz. Zmierzyła chyba wszystkie jakie miałem, gdyż miała chodliwy rozmiar 38. Ale ciągle wydawało się jej, że musi coś jeszcze zmierzyć. W końcu znalazła piękny zielony płaszcz, ubrała go i stwierdziła, że to ten! Ucieszyłem się, bo w tym dniu jeszcze nic nie sprzedałem, a dobra i jedna sztuka sprzedana. Zawsze to więcej niż zero! Kiedy już oczami wyobraźni widziałem banknoty w mojej dłoni usłyszałem przerażające słowa. „Proszę pana, tu w kieszeni płaszcza coś jest!”. Ręce mi opadły. „Nożyczki”- pomyślałem, bo sam kiedyś je znalazłem w innym płaszczu (chyba krawiec się wtedy opił). Podbiegłem do klientki, która usilnie próbowała coś wyciągnąć z kieszeni. To było coś dużego. Po kilku sekundach słyszałem tylko gromki śmiech całej rodzinki, zwłaszcza klientki. Kobieta popłakała się ze śmiechu, zgięta wpół trzymała w ręce zdobycz z kieszeni. Była to pusta butelka Absolwenta 0,25 l. Moje myśli przestały istnieć, miałem tylko pustkę w głowie i buraka na twarzy. „To nie moje!”- próbowałem się bronić, bo faktycznie butelka nie była moja! „Jasne… teraz się tak pracuje co? Hahaha”- klientka dalej się ze mnie nabijała. Zacząłem się tłumaczyć, że to pewnie inny kolega (wiem dobrze który to pijak), w innym sklepie musiał to wepchać do kieszeni i zapomniał. Ale i tak byłem na straconej pozycji, nikt mi nie wierzył! Kobieta cały czas się śmiała, i zażądała żebym jej opuścił cenę płaszcza na flaszkę! Co miałem robić? Opuściłem jej dyszkę, niech sobie kupi ćwiartkę. W myślach modliłem się, żeby już sobie poszła. Na odchodnym rzuciła: „Jeszcze tu przyprowadzę koleżanki, powiem, że dają gratisy do kieszeni! Hahaha”. Czułem się jak szmata, nikt w życiu się tak ze mnie nie śmiał! Wieczorem, żeby uspokoić nerwy musiałem sobie wypić … Absolwenta!

written by Superkupiec \\ tags: handel, przypadki przy pracy, sprzedaż

Kiedyś miałem przyuczyć nową sprzedawczynię do pracy w naszym sklepie. Zaczęliśmy razem handlować, był spory ruch, więc poprosiłem ją, żeby doradziła pewnej pani, która od dłuższego czasu stała przed lustrem i przymierzała różne fasony płaszczy. Po dłuższej chwili zauważyłem, że obydwie kobiety żywo ze sobą rozmawiają. Pomyślałem, że to dobrze, znalazły wspólny język, na pewno się dogadają. Ale przez 15 minut, kobieta stała w tym samym płaszczu i wyglądała na niezdecydowaną. Postanowiłem interweniować. Klientka od razu zapytała: „Czy ten płaszcz nie jest zbyt ciasny?”. Spojrzałem, faktycznie trochę ciasny. Byłbym głupi, gdybym jej to powiedział. „Nie, myślę że nie jest ciasny. Poza tym jest ocieplany, więc nie musi Pani dużo ubierać pod niego”- poradziłem. Kobieta się ożywiła: „Faktycznie ocieplany, więc wezmę go, na cienką bluzkę jest dobry!”. Byłem zadowolony, gdy nagle usłyszałem od nowej sprzedawczyni: „Zanim Pani kupi proszę sobie dokładnie obejrzeć, czy wszystko w porządku!”. Myślałem, że mnie krew zaleje. Kobieta zaczęła oglądać płaszcz z każdej strony- towar był porządny, nie miał wad, ale słowa nowej zasiały wątpliwość w klientce. W końcu kobieta zapłaciła za płaszcz, spakowaliśmy go. Podziękowałem serdecznie, życzyłem miłego dnia. Nowa też była miła, ale nie spodziewałem się takich słów na koniec! „No widzi Pani, kupiła sobie Pani płaszcz i musi się teraz Pani odchudzać!”- i zaśmiała się perliście, klientka też się roześmiała, ale z widocznym przymusem i szybko wybiegła ze sklepu. Po tym incydencie zaczęliśmy szukać nowej sprzedawczyni- ta w zupełności się nie nadawała. Była zbyt gadatliwa i szczera do bólu…

written by Superkupiec \\ tags: handel, przyuczanie do zawodu, sprzedaż